卷：卷三《阳关以西》｜主角：Marco·蒋姐·郭老师｜古人：晏婴｜地点：成都·武侯区那家老茶楼二楼｜典：《左传·昭公二十年》“和如羹焉，水火醯醢盐梅以烹鱼肉……今据不然。君所谓可，据亦曰可；君所谓否，据亦曰否。若以水济水，谁能食之？若琴瑟之专壹，谁能听之？同之不可也如是”｜主导感官：数（一张纸上两个数：三千，两百）｜合券进度：未结一笔｜金融-国学对应：Exclusivity Protects in Year One and Caps in Year Two（一个音不成乐；以水济水，谁能食之）↔ 和与同

段一·现身

三月五日，上午十点。

成都，武侯区那家老茶楼。

跟一年零四个月前一样。

竹椅子，盖碗，一楼打麻将。

只有一样不一样。

上一次是四个人，这一次是三个。

蒋姐，郭老师，马可。

陈姐去年冬天生了二胎，暂时不做。

这件事马可是一月里知道的。

陈姐自己发的消息，只有一句：我歇一年。

他回了一句恭喜，然后问了一句要不要留着位置。

陈姐回的是：

「不用留。」

下面一条：

「留了我心里有事。」

马可当时看着这两条，愣了一会儿。

留着位置这件事，他以为是好意。

在陈姐那儿，是一件要惦记的事。

他在本子上写了一行：

「我以为留位置是给。」

他停了一下，写完：

「她收到的是欠。」

今天在茶楼里，三个位置坐了三个人。

第四把椅子空着，没有人动它。

小雷在上班，说晚上过来。

茶上了以后，蒋姐先说的话。

她没有寒暄。

她说的第一句是：

“马老师，那个一年，三月十号到。”

马可说：

“是。”

蒋姐说：

“我先说我的想法。”

她把手机放在桌上，屏幕朝下。

她说：

“我不续。”

马可端着盖碗，停了两秒。

他没有立刻问为什么。

因为这一句他昨天晚上想过。

他想过三种可能。

第一种，她要涨佣金。

第二种，她要更多的月份。

第三种，她被那个二十二块的挖走了。

「我不续」这三个字，三种都不是。

他放下盖碗，问了一句：

“蒋姐，为什么？”

蒋姐说：

“你先跟我说一件事。”

她说：

“你今年从吐鲁番买了多少斤？”

段二·古文镜像

“和如羹焉，水火醯醢盐梅以烹鱼肉，燀之以薪，宰夫和之，齐之以味，济其不及，以泄其过。君子食之，以平其心。”
“今据不然。君所谓可，据亦曰可；君所谓否，据亦曰否。若以水济水，谁能食之？若琴瑟之专壹，谁能听之？同之不可也如是。”
English Mirror: Harmony is like a broth. Water and fire, vinegar and pickle, salt and plum, are used to cook fish and meat; it is heated with firewood, and the cook harmonises it, evening out the flavours, supplying what is deficient and drawing off what is excessive. The gentleman eats it and his heart is settled. — Ju is not like that. Whatever the lord says is right, Ju also says is right; whatever the lord says is wrong, Ju also says is wrong. If you season water with water, who can eat it? If a zither is played on one single string, who can listen to it? Sameness will not do, and this is why.

那天上午，马可说了那个数。

他说：

“三千斤。”

蒋姐说：

“三千斤是多少袋？”

马可算了一下。

一袋二百五十克，半斤。

他说：

“六千袋。”

蒋姐点了点头。

她把手机翻过来，划了两下，推到桌子中间。

屏幕上是她后台导出来的一张表。

她说：

“去年三月，我发了两百袋。”

她说：

“四小时卖完，后头三百一十个人在问。”

她说：

“去年四月，一百九十三袋。”

她抬起头。

她说：

“两次加起来三百九十三袋。”

她停了一下。

她说了一句，马可当天在本子上抄了三遍：

“你今年买了六千袋。”

马可没有说话。

因为这个数他自己也算过。

去年七月在吐鲁番，他跟阿不都说的是「我今年最多要三千斤」。

那时候他想的是三座房一季三万二千斤，他只要十分之一。

十分之一，听着很少。

今天蒋姐把它换成袋。

六千袋。

他去年卖了三百九十三袋。

十五倍。

蒋姐说：

“我一年能吃多少？”

她自己答了：

“四个月，一个月两百到四百。”

她说：

“算多的，一千二百袋。”

她把手机收回去。

她说：

“我吃两成。”

那天上午，蒋姐说了她不续的理由。

她说得很慢，一条一条。

她说：

“去年那个独家，是我要的。”

马可说：

“是。”

蒋姐说：

“我那时候要它，是因为你只有三月。”

她说：

“你只有一个月的货，我怕别人抢。”

她抬起头。

她说：

“今年你有四个月，六千袋。”

她说：

“我再要独家，就成了我把你锁死。”

马可说：

“蒋姐，那是保护我。”

蒋姐说：

“去年是保护。”

她说了一句，说得很平常：

“今年是天花板。”

马可坐在那儿，把这三个字想了一遍。

他问了一句：

“蒋姐，那这一年，您亏了。”

蒋姐说：

“亏了。”

她答得很干脆。

她说：

“推掉四家，一年少七八万。”

她说：

“你给我两千零四。”

马可说：

“这个我知道。”

蒋姐说：

“你不知道。”

她说得不重，可是很清楚。

她说：

“那四家里，苹果那一家去年九月找过我。”

马可问：

“说什么？”

蒋姐说：

“说今年苹果好，问我要不要。”

她说：

“我说三月我发不了。”

她说：

“他说三月你不发，九月总发得了吧。”

马可停住了。

因为独家只管三月，只管干货。

九月的苹果，跟他没有关系。

蒋姐说：

“我知道跟你没关系。”

她说：

“可是我推了。”

马可问：

“为什么？”

蒋姐说了一句，马可当天在本子上抄了两遍：

“我三月不发他的，九月又发他的。”

她说：

“这个人下回还会来。”

她抬起头。

她说：

“下回他就知道，我这个独家是可以绕的。”

马可在本子上写了一行：

「独家写的是三月和干货。」

他停了一下，写完：

「她守的是全年和全部。」

又写了一行：

「合同上那一句，她自己加宽了。」

再写一行，这一行他写完停了很久：

「加宽的那一部分，没有人知道，也没有人付钱。」

这一行写完，马可抬起头，问了一句：

“蒋姐，那家苹果的，今年还会来吗？”

蒋姐说：

“不会。”

她说得很平常。

她说：

“他去年九月找了别人。”

马可问：

“那今年您九月发谁的？”

蒋姐说：

“不知道。”

她说：

“要重新找。”

马可算了一下。

九月的苹果，她一次能吃六千斤。

一年秋冬四五次，三万斤上下。

佣金两成，按苹果的价，一年一万多。

这一万多，是她去年守那一句守掉的。

而那一句写的是三月，写的是干货。

马可在本子上又写了一行：

「合同上那一句值两千零四。」

他停了一下，写完：

「她守的那一句值一万多。」

又写一行：

「差的那一万多，去年我一个字也不知道。」

这一行写完他把笔停住了。

因为他忽然想起去年七月，在吐鲁番。

周立行说的那句：他为了你那个记账，一年少挣六万四。

那一次他也是一个字不知道。

两次。

两个人，两笔他不知道的钱。

一笔六万四，一笔一万多。

马可在本子上写了这一段最后一行：

「我这两年的账，一直是照着我知道的那些数算的。」

他停了很久，才写下面这一行：

「我不知道的那些，都在别人身上。」

段三·事件主体

晏婴是那天下午出现的。

茶喝完，郭老师先走了。

蒋姐去接孩子。

马可一个人在二楼靠窗那一桌，把上午那些数重新算了一遍。

对面坐下一个人。

很矮，个子只到马可肩膀。

穿的是很旧的深色朝服，可是很整齐。

他坐下的时候，先把袖子拢了一下。

他说的第一句是：

“六千对一千二。”

马可说：

“是。”

那个人说：

“晏婴。”

那天下午，晏婴先讲了一锅汤。

他讲得很家常，一点也不像在说朝廷的事。

他说：

“做羹要什么？”

马可说：

“水，火。”

晏婴说：

“还有醋，还有酱，还有盐，还有梅子。”

他把手在桌上摊开。

他说：

“用柴烧，厨子在旁边调。”

他说：

“淡了加，咸了兑。”

他抬起头。

他说：

“这个叫和。”

马可点了点头。

晏婴说：

“要是只有水呢？”

马可说：

“那就是水。”

晏婴说：

“再加水呢？”

马可说：

“还是水。”

晏婴说了一句，马可当天抄了两遍：

“以水济水，谁能食之。”

那天下午，晏婴说了那句更狠的。

他说：

“我那时候，齐景公旁边有一个人，叫梁丘据。”

他说：

“景公说，据这个人跟我最和。”

马可问：

“先生怎么答的？”

晏婴说：

“我说那不是和，那是同。”

马可问：

“哪儿不一样？”

晏婴说：

“君上说行，他也说行。”

他说：

“君上说不行，他也说不行。”

他把手一摊。

他说：

“这就是以水济水。”

他停了一下。

他说了后半句，马可后来把它写在了那张成本单的背面：

“要是琴瑟只弹一个音，”

他抬起头。

“谁听得下去。”

马可在那张桌子前面坐着，把上午的事重新想了一遍。

去年三月，他只有一个月的货。

一个月的货，一个渠道，正好。

那时候独家是对的。

因为一个月的货放在一个人手里，那个人会当回事。

放在五个人手里，五个人都不当回事。

今年他有四个月六千袋。

六千袋放在一个人手里，那个人吃不下。

吃不下的部分，不是「卖不掉」。

是「不许别人卖」。

马可在本子上写了一行：

「独家保护的是稀缺。」

他停了一下，写完：

「不稀缺以后，它保护的是稀缺本身。」

又写了一行：

「它开始阻止我不稀缺。」

写完这三行，马可又想了一步。

去年那个独家，是谁提的？

是蒋姐提的。

她提的时候说的是「我不想只做团长」。

当时马可以为她要的是一个位置。

后来曹议金问了那一句：她要你只跟她一个，还是你只跟她一个。

答案是她只跟他一个。

所以那一年，押上去的是她。

今年她说不续，也是她说的。

这两次都是她先开口。

马可在本子上写了一行：

「这两年，独家这件事，一次是她要的，一次是她撤的。」

他停了一下，写完：

「我两次都是答应。」

这一行写完他有点不舒服。

因为「答应」听着像是大方。

其实是他两次都没有先想过。

他把这一句写下来了：

「答应得快，不是大方，是没想过。」

那天下午，马可问了那个最实际的。

他说：

“先生，那我今年怎么办？”

晏婴说：

“你先说，她要什么。”

马可说：

“她说她不续。”

晏婴说：

“不续不等于不要。”

这一句说完，马可停住了。

晏婴说：

“她今天上午跟你说了一个上午的数。”

他说：

“她算的是你的数，不是她的数。”

他抬起头。

他说：

“一个不要你的人，不会替你算你买多了。”

马可在本子上写了一行。

写完他抬起头。

他说：

“先生，那她要的是什么？”

晏婴说：

“你去问。”

他站起来。

他说了走之前那一句：

“羹里那个厨子，也不是不要盐。”

他把袖子拢好。

他说：

“他是不要一锅盐。”

马可追了一句：

“先生，那盐要放多少？”

晏婴停住了。

他回过头，看了马可一会儿。

他说：

“这个厨子知道。”

马可说：

“厨子怎么知道？”

晏婴说：

“尝。”

他说得很平常。

他说：

“放一点，尝一口。”

他说：

“淡了再放。”

马可说：

“咸了呢？”

晏婴说：

“咸了兑水。”

他说：

“兑水是补救，不是做法。”

他抬起头。

他说了一句，马可当天在本子上抄了三遍：

“所以盐是一点一点放的，水是一次倒进去的。”

马可停了一下。

因为这一句说的正是他这两年做反了的事。

他三月一次买了三千斤。

这是一次倒进去的。

他要是一次买三百斤，卖完再买，那是一点一点放的。

他问了一句：

“先生，那我为什么要一次买三千斤？”

晏婴说：

“你自己说。”

马可想了一会儿。

他老实说了：

“因为人家腾了三座房。”

他说：

“三座房一季三万二千斤。”

他说：

“我只要三百斤，人家腾房子就不值。”

晏婴说：

“那不是盐的事。”

他说：

“那是锅的事。”

他往楼梯那边走。

他说了最后一句：

“你那口锅，是别人的锅。”

段四·钩子结尾

那天晚上七点，马可给蒋姐打了电话。

他问的是一句：

“蒋姐，那您要什么？”

电话那头停了一下。

蒋姐说：

“你终于问了。”

这五个字马可听着耳熟。

因为一年零四个月前，酒泉那天晚上，她说过一句很像的。

那次她说的是「你终于开口了」。

蒋姐说：

“我要头一批。”

马可问：

“什么意思？”

蒋姐说：

“四样货，每一样，头一批发我。”

她说：

“发完我的，你随便给谁。”

马可问：

“头一批多少袋？”

蒋姐说：

“两百。”

她说：

“跟去年一样。”

马可拿着电话，站在窗前。

他在心里算了一下。

四样，每样两百，八百袋。

六千袋里的八百。

剩五千二百袋，他可以给别人。

这比独家松得多。

他问了一句：

“蒋姐，就这个？”

蒋姐说：

“就这个。”

马可说：

“这个我给。”

他说：

“这个不难。”

蒋姐这时候说了一句，说得很平常：

“这个对你不难。”

她停了一下。

她说：

“对我不一样。”

马可问：

“哪儿不一样？”

蒋姐说：

“我那二十一个群，八千九百人。”

她说：

“这八千九百人里，有多少人跟着别的团长？”

马可说：

“不知道。”

蒋姐说：

“一大半。”

她说得很干脆。

她说：

“同一个人，可能在四五个群里。”

她说：

“同一样东西，谁先发，谁卖得掉。”

她停了一下。

她说了一句，马可当天晚上在本子上抄了四遍：

“我不要你只给我。”

她说：

“我要我是第一个。”

那天晚上，蒋姐又说了一件事。

这一件马可没有想到。

她说：

“剩下那五千二百袋，我给你找人。”

马可问：

“找几个？”

蒋姐说：

“你要几个？”

马可算了一下。

五千二百袋，一个团长一次两百到四百。

四个月，一个团长最多一千六百袋。

他说：

“四个。”

蒋姐说：

“四个不够。”

她说：

“头一年的团长，一半会掉。”

她说：

“你找八个，留四个。”

马可问：

“您能找八个？”

蒋姐说：

“能。”

她说：

“我这五年，欠我人情的团长不止八个。”

她停了一下。

她说了一句，马可听完在窗前站了很久：

“去年我说给你三个。”

她说：

“那时候你只有三月。”

她说：

“三个团长，三月一次两百袋，够了。”

她说：

“今年你有六千袋。”

她抬高了一点声音。

她说：

“我给你八个。”

马可在电话这头，问了一句：

“蒋姐，这八个人您怎么跟他们说？”

蒋姐说：

“我实话说。”

马可问：

“实话是什么？”

蒋姐说：

“我说这个人一年只做四个月。”

她说：

“我说他的货比别人贵四块。”

她说：

“我说他袋子上会印一堆没人看的字。”

马可在这头笑了一下。

蒋姐说：

“你笑什么。”

马可说：

“这三句听着不像招人的话。”

蒋姐说：

“招得来的那种话，招来的人第二年就走。”

她说得很平常。

她说：

“我这五年，被人用好听的话招过十几回。”

她停了一下。

她说了一句，马可当天在本子上抄了两遍：

“我这三句说完，剩下的那几个，是真的要来。”

马可问：

“那要是三句说完，一个也不剩呢？”

蒋姐说：

“那就一个也不剩。”

她说：

“一个也不剩，总比来八个走七个强。”

她说：

“来八个走七个，那七个走的时候，会跟别人说你这个人不行。”

她抬高了一点声音。

她说：

“成都做团购的圈子就这么大。”

这一句说完，电话那头静了一下。

然后蒋姐换了个语气，很日常：

“三月十号那两百袋，什么时候发？”

马可说：

“三号从敦煌发，八号到。”

蒋姐说：

“今年还是常师傅那儿？”

马可说：

“三月是常师傅的。”

他说：

“四月五月六月是吐鲁番的。”

蒋姐问：

“为什么三月还用常师傅的？”

马可停了一下。

这个问题他答得出，可是答案不好听。

他说的是实话：

“因为他一年就这一批。”

他说：

“他六座房，一年四万二千斤。”

他说：

“吐鲁番那边三座房，一季三万二千斤。”

他说：

“我三千斤全从吐鲁番拿，常师傅那儿就没有我了。”

蒋姐说：

“你怕他不高兴？”

马可说：

“不是。”

他想了一下怎么说。

他说：

“他今年二月替我去了一趟张掖。”

这一句说完，电话那头没有声音。

过了几秒，蒋姐说：

“这个我不问了。”

她说：

“你三月发他的，我发。”

那天晚上十点，小雷发来一条消息。

他晚上没来茶楼，加班。

他发的是：

「马哥，六月那一批，我算了一下。」

下面一条：

「我那三百四十人，一次最多一百二十袋。」

再下面一条：

「两百袋我吃不下。」

马可打了一句：

「那就一百二十。」

小雷回得很快：

「不行。」

马可打了个问号。

小雷回的是：

「你那五行字，是要人吃完告诉你淡不淡。」

下面一条：

「一百二十个人，回来说话的能有几个。」

再下面一条：

「太少。」

马可看着这三条，坐直了。

因为小雷算的不是能卖多少。

他算的是能收回多少句话。

马可打了一句：

「那你要多少？」

小雷过了大概五分钟才回。

回的是一行：

「我不要多。」

下面一条：

「我要你把六月那批，也给别的团长。」

马可打了个问号。

小雷回的是：

「同一批货，两三个点一起发。」

下面一条：

「我们互相对一下。」

最后一条，马可看完，把手机放在桌上，在屋里走了两圈：

「我一个点说淡，可能是我这儿潮。三个点都说淡，那才是货淡。」

马可打了一句：

「你这个是跟谁学的。」

小雷回：

「你去年冬天不是放了两个地方吗。」

下面一条：

「郭老师那儿一个，你那儿一个。」

再下面一条：

「你发那二十行的时候我看见了。」

马可看着这三条，愣了一会儿。

那二十行是去年十一月发的。

他自己那一袋的二十天，加一行去年十二月的对照。

当时他发那个，是因为不能说别人的货会粘。

发出去以后，蒋姐说了一句「拿自己去年的数当对照，这个我头一回见」。

他以为那件事就完了。

四个月以后，一个二十八岁的人把这个法子用在了六月那批货上，而且用得比他好。

他好在哪儿？

马可想了一下就明白了。

他自己那两个点，是他自己选的，都在成都。

小雷说的三个点，是三个不同的团长，三个小区，三批人。

他自己那两个点测的是湿度。

小雷说的三个点测的是嘴。

马可在本子上写了一行：

「我测的是货放在哪儿。」

他停了一下，写完：

「他测的是货落在谁嘴里。」

写完这两行，马可打了一句过去：

「小雷，三个点，我上哪儿找另外两个。」

小雷回得很快：

「蒋姐不是要给你八个吗。」

马可停住了。

他打了一句：

「你怎么知道。」

小雷回：

「她下午给我打过电话。」

下面一条：

「她问我六月那批要多少。」

再下面一条：

「我跟她说一百二十。」

马可看着这三条，坐在桌前没有动。

蒋姐下午跟他谈完不续，晚上给他打电话说找八个人。

中间那几个钟头，她已经打给小雷了。

而且她问的不是「你要不要」。

她问的是「你要多少」。

马可打了一句：

「她还说什么了。」

小雷过了一会儿回：

「她说，六月那批是最难卖的。」

下面一条：

「她说这一批马老师给你了。」

最后一条，马可看完，把手机放下：

「她说：你别搞砸。」

欲知后事如何，请看下回，《退了四十七个》

附录一·Dongpo's Note

Same teahouse as sixteen months ago — bamboo chairs, lidded bowls, mahjong downstairs — and one difference: four of us then, three now. Chen had a second child over the winter and is off; Xiao Lei was at work and said he would come in the evening.

Jiang did not open with anything. Mr Ma, that year is up on the tenth. Yes. I'll tell you what I think first. She put her phone face down on the table. I'm not renewing.

I held the bowl for two seconds and did not ask why, because I had run through three possibilities the night before: she wants a higher commission; she wants more months; the man at twenty-two has taken her. "I'm not renewing" was none of the three.

So: why? Tell me one thing first. How many jin did you buy from Turpan this year? Three thousand. How many bags is that? Two-fifty a bag — six thousand.

She turned the phone over and pushed an export across. Last March I posted two hundred bags. Sold out in four hours with three hundred and ten still asking. Last April, a hundred and ninety-three. And: three hundred and ninety-three in the two rounds together. A pause. This year you bought six thousand.

I said nothing, because I had run that number myself and not in those units. In July in Turpan I told Abdul Rahman three thousand jin at most, thinking of it as a tenth of the three houses' thirty-two thousand, and a tenth sounds modest. In bags it is fifteen times what I sold last year.

And then her own capacity, which she gave without my asking: four months, two to four hundred a month. Call it twelve hundred at the outside. I can take a fifth.

Her reason for not renewing, given slowly, one thing at a time. That exclusivity last year was mine — I asked for it. I asked because you only had March. One month of goods and I was afraid somebody would take it. And: this year you have four months and six thousand bags. If I ask for exclusivity now, I'm the one locking you shut. I said that it protected me. Last year it was protection. And, quite level: this year it's a ceiling.

Yan Ying was opposite me in the afternoon after the others had gone — very short, barely to my shoulder, an old dark court robe kept very neat, and he settled his sleeves before he sat. Six thousand against twelve hundred. Yes. Yan Ying.

*He began with soup, and entirely domestically. What goes into a broth? Water, fire. Vinegar too, and sauce, and salt, and plum. Wood for the fire, and a cook beside it adjusting. Thin, he adds; salty, he thins it. And: that is called harmony. And if there is only water? Then it is water. And if you add water? Still water. Season water with water — who can eat it?

*Then the sharper half. There was a man beside Duke Jing named Liang Qiuju, of whom the duke said: he and I are in harmony. I said that is not harmony, that is sameness. How do they differ? The lord says yes and he says yes; the lord says no and he says no. And: that is seasoning water with water. And: a zither played on one single string — who can listen?

So I asked what to do. Tell me first what she wants. She says she is not renewing. Not renewing is not the same as not wanting. And: she spent a whole morning on figures this morning, and the figures were yours, not hers. And: a person who does not want you does not sit down and work out that you have over-bought.

And on his way out, settling his sleeves: the cook in that broth is not against salt. And: he is against a potful of salt. — M.

附录二·Marco's Memo

Memo to file. Chengdu, 5 March 2029.

1. The number I had not converted, and it is the whole chapter. — Committed to Abdul Rahman, July 2028: 3,000 jin. I framed it as a tenth of the three houses' 32,000 and it sounded modest. — 3,000 jin at 250 g = 6,000 bags. — 2028 actual sales: 393 bags. — Fifteen times. I have been carrying that commitment for eight months in jin and doing my sales arithmetic in bags, and never once put the two units on the same page. Jiang did it in one question.

2. Her capacity, stated by her: four months, 200–400 a month, ~1,200 bags at the outside. One fifth of what I have bought. Which means the exclusivity, renewed, would have capped my sales at 1,200 and left 4,800 bags with nowhere to go — not unsold, prohibited from being sold.

3. Her reason for not renewing, and it is a better piece of thinking than anything I brought to the table. — The exclusivity was hers; she asked for it in November 2027 (ch.133), because I had only March, and one month of goods in five hands is nobody's priority. — Last year it was protection. This year it is a ceiling. An exclusivity protects scarcity. Once you are no longer scarce, it protects the scarcity itself — that is, it prevents you from ceasing to be scarce. Note for every arrangement I write from here: the clause that makes a fragile thing survive its first year is frequently the clause that stops it having a second. And the party who spots it is not necessarily the party it disadvantages.

4. Yan Ying on harmony and sameness. Broth requires water, fire, vinegar, sauce, salt and plum, and a cook evening it out — supplying what is deficient and drawing off what is excessive. Season water with water and nobody can eat it. Play a zither on one string and nobody can listen. And the diagnostic he gave me, which I would not have applied: not renewing is not the same as not wanting, and she spent the morning working out that I had over-bought, which is my arithmetic and not hers. Somebody who does not want you does not do your sums for you.

5. What she actually wants, obtained by asking (7 p.m., by telephone, and her first words were "you finally asked" — which is within two words of what she said in Jiuquan in November 2027). 首发. First round. Of each of the four products, the first two hundred bags go to her. After hers ship, I may sell to anyone. — Cost to me: 800 bags of 6,000. Thirteen percent, and no restriction on the other 5,200. — I said it was easy. It is easy for you. It is not the same for me. — Her reason, and it reframes the whole demand side: of my eight thousand nine hundred, more than half are also in other leaders' groups. The same person may be in four or five. With the same product, whoever posts first sells it. — I don't want you to sell only to me. I want to be first. She is not buying supply. She is buying sequence — which costs me nothing, is unavailable to anybody else, and is the only thing that actually determines whether her groups convert. I have spent sixteen months treating her as a channel with a volume. She has been operating in a market where volume is not the scarce thing and order of arrival is.

6. And the offer I did not ask for. The other 5,200 — I'll find you people. How many do you want? Four, on my arithmetic (a leader takes 200–400 a round, four rounds, up to 1,600 each). Four isn't enough. Half of a first-year leader's cohort drops out. Find eight, keep four. And: I've got more than eight leaders who owe me a favour from five years of this. And: last year I said three, because you only had March and three was enough. This year you have six thousand bags. I'll give you eight.

7. Xiao Lei at ten, and he has done a different calculation from everybody else. — My three hundred and forty can take a hundred and twenty bags at most. I can't take two hundred. Fine — a hundred and twenty. No. — Your five lines exist so that people tell you afterwards whether it's faint. Out of a hundred and twenty, how many come back and say anything? Too few. — And: I don't want more. I want you to give June to other leaders as well — the same batch, two or three points at once, so that they can be compared. One point saying it's faint might be damp at my end. Three points saying it's faint means the goods are faint. He is sizing the order by the sample it will return, not by the revenue it will produce. That is my own two-site protocol (ch.137) applied to a market rather than a windowsill, by a man who has never heard of it, and it is a better version, because his sites are not chosen by me.

附录三·English Highlight

"If you season water with water, who can eat it? If a zither is played on one single string, who can listen to it?"
Harmony, in the argument that produced those two questions, is a broth. Water and fire, vinegar and pickle, salt and plum, fish and meat; wood under the pot and a cook beside it adjusting — supplying what is deficient, drawing off what is excessive. What it is not is agreement. The courtier of whom the duke had said he and I are in harmony was described by the man who disliked him in seven words: the lord says yes and he says yes; the lord says no and he says no.
The commercial version arrived over a pot of tea in Chengdu, and the person who made the argument was the one it appeared to disadvantage.
Sixteen months earlier she had asked for exclusivity in a single month, and had paid heavily for it: four standing suppliers turned away and seventy or eighty thousand yuan of annual commission given up, against a thousand and forty in return. She had asked for it because the man she was buying from had exactly one month of goods in the year, and one month of goods held by five people is nobody's priority.
Now the arrangement was up for renewal and she declined it, and made him do a conversion first. He had committed to three thousand jin from a producer three thousand kilometres away, which he had been thinking of as a tenth of what three drying houses produce, and a tenth sounds modest. In two-hundred-and-fifty-gram bags it is six thousand. He had sold three hundred and ninety-three the previous year.
Her own capacity, offered without being asked: twelve hundred at the outside. A fifth.
Last year it was protection. This year it is a ceiling.
What she asked for instead cost him thirteen percent of his stock and nothing else: the first two hundred bags of each product, after which he could sell to whomever he liked. And the reason, which reorganised his understanding of the market he had been selling into for two years: more than half of my eight thousand nine hundred are in other leaders' groups too. The same person may be in four or five. With the same product, whoever posts first sells it.
I don't want you to sell only to me. I want to be first.

附录四·Dongpo's Cheat Sheet

三月五日 出处 现代对应 一句话
我不续 蒋姐第一句 三种可能都不是
三千斤是多少袋 六千袋 去年卖了三百九十三袋 十五倍
八个月里 承诺用斤记 销售用袋算 从来没把两个单位放在一页上
她一年能吃一千二 六千袋的五分之一 续了就是四千八百袋不许卖 不是卖不掉，是不许别人卖
那个独家是我要的 因为你只有三月 一个月的货放五个人手里，谁也不当回事
去年是保护 今年是天花板 独家保护稀缺 不稀缺以后，它保护稀缺本身
让脆弱的东西活过头一年的那一条 常常就是让它没有第二年的那一条 而且看出来的未必是吃亏那一方
做羹要水火醯醢盐梅 淡了加，咸了兑，这叫和 只有水，加水还是水 以水济水，谁能食之
君所谓可，据亦曰可 这不是和，是同 琴瑟之专壹 谁能听之
不续不等于不要 她算的是你的数，不是她的数 一个不要你的人 不会替你算你买多了
厨子不是不要盐 他是不要一锅盐
我要头一批 四样，每样头两百袋发我 发完随便给谁 八百袋，六千里的一成三
八千九百人一大半在别的群里 同一个人可能在四五个群 同一样东西谁先发谁卖得掉 我不要你只给我，我要我是第一个
她买的不是货量 是次序 这个不花我的钱，别人也给不了 两年我一直把她当一个「量」
剩五千二百袋我给你找人 四个不够，头一年一半会掉 你找八个，留四个 去年说三个，那时候你只有三月
小雷：一百二十我也不要 你那五行是要人吃完告诉你淡不淡 一百二十个人回来说话的能有几个 太少
同一批货，两三个点一起发 我一个点说淡可能是我这儿潮 三个点都说淡，那才是货淡 双点法用在市场上，而且点不是我选的