卷：卷三《阳关以西》｜主角：Marco·乔总·乔总手下的销售小胡｜古人：沈括｜地点：成都·马可的出租屋｜兰州·城关区那栋写字楼六楼｜典：《梦溪笔谈·自序》“所录唯山间木荫，率意谈噱，不系人之利害者”；《梦溪笔谈·技艺》“算术求积尺之法……物之有隙者亦鲜矣”（隙积术）｜主导感官：眼（连着五天盯屏幕，第四天开始看什么都有一层横纹）｜合券进度：第一笔咨询费四千已到账，尾款四千未结｜金融-国学对应：Survivorship & Threshold Bias（被门槛滤掉的那一格，正是判据）↔ 隙积
段一·现身
八月三日，成都，下午四点。
马可已经连着盯了五天屏幕。
两万三千一百四十七行。
他先做的是最笨的一件事。
把日期那一列，换成单位名字那一列。
排序。
四百二十一家。
不是乔总说的四百多，是四百二十一。
这四百二十一家里头，名字重复的有十一组。
同一家单位，因为写法不一样，被记成了两家。
「成都市第七人民医院」和「市七医院」。
「甘肃省XX厅办公室」和「省XX厅」。
马可花了半天，把这十一组并了。
并完是四百一十家。
这个数他写在纸上，圈了一下。
乔总以为自己有四百多个客户。
乔总其实有四百一十个。
这十一家，在乔总的脑子里是二十二家。
第四天下午，马可发现了另外一件事。
这一件让他把椅子往后推了半米。
表里有一列，叫「盒数」。
这一列里，最小的数是二十。
整整两万三千行，没有一行小于二十。
一行都没有。
马可先以为是自己筛错了。
他重新排了一遍。
还是二十。
他又数了一下二十这个值出现了多少次。
一千三百四十一次。
两万三千行里，有一千三百四十一行整整是二十。
占百分之五点八。
一个自然发生的数，不会在最小值上堆这么高。
这不是最小值。
这是一道墙。
墙的另一边有多少人，表里查不到。
马可把这一行也写下来了。
写完他又添了三个字。
「查不到，不等于没有。」
段二·古文镜像
“所录唯山间木荫，率意谈噱，不系人之利害者，下至闾巷之言，靡所不有。”
“算术求积尺之法，如刍萌、刍童、方池、冥谷、堑堵、鳖臑、圆锥、阳马之类，物之有隙者亦鲜矣……求隙积者，谓积之有隙者，如累棋、层坛及酒家积罂之类。”
English Mirror: What I have set down is only shade under mountain trees, idle talk let fall at random, matters that touch nobody's interest or injury — down to the sayings of lanes and alleys, of which there is nothing I have left out. — In the arts of reckoning volume there are the wedge, the truncated wedge, the square pool, the sunken pit, the embankment, the wedge-solid, the cone, the ramp-solid; but of things that have gaps in them, these can reckon almost none… What I call gap-reckoning is the volume of a thing that has gaps in it: stacked chess pieces, tiered altars, the piled wine jars of a tavern.
马可把「二十」这个数看了很久。
没有一行小于二十，只有两种可能。
第一种：真的没有人买过十九盒。
第二种：买过，可是没有进表。
他给乔总打了个电话。
问的就一句：
“乔总，您这儿有没有规定，少于多少盒不接？”
乔总在那头说：
“二十盒。”
他说得很随口。
他说：
“少于二十盒，不划算。”
他说：
“送货一趟人工加油钱就六七十。”
马可问：
“那来问的人怎么办？”
乔总说：
“让他凑到二十。”
马可问：
“凑不到呢？”
乔总说：
“凑不到就算了。”
马可问了最后一句：
“这些凑不到的，有没有记在哪儿？”
电话那头停了两秒。
乔总说：
“没有。”
他说：
“没成的单子记它干什么。”
马可挂了电话，在纸上写了一行。
「表里没有的那些，才是我要找的。」
他自己看了一遍这一行。
然后他把它划掉了。
因为没有的东西，找不出来。
这是他在华尔街学会的第一课。
那时候带他的人姓 Kaplan，五十多岁。
Kaplan 只教过他一句话。
那一句是：你手里这些基金，都是还活着的基金。
死了的那些，早从数据库里删了。
所以你算出来的年化收益，永远比真的高。
马可那时候二十四岁，听完点头，觉得懂了。
十年以后他才知道，点头和懂是两件事。
因为今天他坐在这里，第一反应还是去找那些没有的。
他重新写了一行：
「表里没有小单。可是有的那些里头，谁像小单？」
段三·事件主体
沈括是那天晚上出现的。
八点多，马可屋里没开大灯，只有屏幕亮着。
门边站着一个人。
五十来岁，穿一件旧的青色袍子，袖口有墨。
他手里没拿东西。
他先是走到桌边，弯腰看了一眼屏幕。
看了大概十几秒。
他直起腰，说的第一句是：
“这个东西，一行是一件事？”
马可说：
“是。”
那个人说：
“那没记的那些事呢？”
马可说：
“没了。”
那个人点了点头。
他说：
“沈括。”
他说：
“我这一辈子做的事，就是记别人不记的。”
马可问：
“为什么记这些？”
沈括说：
“我那时候在润州，被贬了。”
他说：
“买了一块地，叫梦溪。”
他说：
“没有官做，也没有人来。”
他说：
“一天到晚就我和几个笔砚。”
他抬起头。
他说：
“所以我记的那些，都是没有用的。”
马可说：
“先生，那本书现在还有人看。”
沈括看了他一眼。
他说：
“那些有用的，现在还有人看吗？”
马可没有答。
沈括也没有等他答。
他绕着桌子走了半圈。
他说：
“我在梦溪那些年，做过一件很蠢的事。”
马可问：
“什么事？”
沈括说：
“我把我记的那些，分了门类。”
他说：
“故事，辩证，乐律，象数，人事，官政，权智，艺文，书画，技艺，器用，神奇，异事，谬误，讥谑，杂志，药议。”
他说：
“十七门。”
马可问：
“蠢在哪儿？”
沈括说：
“堆酒坛那一条，我放在技艺里。”
他说：
“放在技艺里，看的人是工匠。”
他说：
“用得着它的是算酒税的人。”
他停了一下。
他说：
“算酒税的人，一辈子不翻技艺那一门。”
马可把这一段抄下来的时候，手停了一次。
因为他去年在嘉峪关排的那张表，也分了门类。
他分的是行业。
用得着那张表的人，不看行业。
那天晚上，沈括先说了他那本书。
他说：
“我写那本书的时候，先定了一条不写什么。”
马可问：
“不写什么？”
沈括说：
“圣谟国政，不写。”
他说：
“近宫省的事，不写。”
他说：
“当时人的毁誉，就算是夸人的，也不写。”
马可问：
“那还剩什么？”
沈括笑了一下。
他说：
“山间木荫，率意谈噱。”
他说：
“不系人之利害者。”
马可想了一下这八个字。
他说：
“跟谁都没关系的事。”
沈括说：
“对。”
他说：
“下至闾巷之言，靡所不有。”
他抬起头。
他说了一句，马可当时把手从键盘上拿开了：
“跟谁都没关系的事，没有人抢着改。”
马可问：
“先生，这个是什么意思？”
沈括说：
“国政那些，写下来第二天就有人来跟你说该怎么写。”
他说：
“闾巷之言没有人管。”
他说：
“所以它是真的。”
马可在本子上把这一句抄下来。
沈括又说了一句：
“还有一样。”
他说：
“没有人管的事，也没有人记。”
他说：
“所以一百年以后，只有我这本里有。”
那天晚上，沈括说了那个堆酒坛的算法。
他先问了一句：
“你会算一堆酒坛有多少个吗？”
马可说：
“摆成什么样？”
沈括说：
“下面一层十乘十，上面一层九乘九，再上面八乘八，一直摆到顶。”
马可说：
“这个我会。”
他在纸上写了一下。
沈括说：
“古人不会。”
他说：
“古法算的是刍童。”
他说：
“刍童是一块实的土，上小下大。”
他说：
“酒坛不是实的。”
他伸出手，比了一个圆。
他说：
“坛跟坛之间，有缝。”
他说：
“用算实土的法子去算，永远差那些缝。”
他抬起头。
他说了一句，马可当天在本子上抄了三遍：
“所以我另立了一个，叫隙积。”
他说：
“隙积者，谓积之有隙者也。”
马可看着屏幕上那两万三千行。
他说：
“先生，我这一堆有缝。”
沈括说：
“缝在哪儿？”
马可说：
“二十盒。”
他说：
“少于二十盒的，不进这张表。”
沈括说：
“那缝有多大？”
马可说：
“不知道。”
沈括说：
“不知道就先别算它。”
他说：
“你先看你有的那些里头，哪一格最靠近那道缝。”
他说：
“靠缝的那一格，跟缝是一路的。”
马可问：
“先生，为什么？”
沈括说：
“你那道墙立在二十。”
他说：
“要下十五盒的那些人，有一部分凑到了二十。”
他说：
“凑到了的，就在你表里。”
他说：
“他们本来跟走掉的那些是一路人。”
马可停了一下。
他说：
“所以二十到二十九这一格里，混着的是本来要买小单的人。”
沈括说：
“对。”
他说：
“你看不见缝，可是缝挤出来的那一撮，你看得见。”
他伸手在桌上画了一条线。
他说：
“堆酒坛也是这样。”
他说：
“你数不清缝，可是你能数最外面那一圈坛子。”
他说：
“最外面那一圈，是被缝顶出来的。”
那天晚上到第二天早上，马可做的就是这一件事。
他把「盒数」这一列，按大小分了几格。
二十到二十九。
三十到四十九。
五十到九十九。
一百以上。
然后他看每一家单位，六年里有没有下过一单是二十到二十九的。
结果出来的时候是早上六点二十。
四百一十家里头，有过小单的，一百一十八家。
没有过的，两百九十二家。
这一百一十八家里头，现在还在买的，一百零一家。
八成五。
那两百九十二家里头，现在还在买的，十六家。
五分五。
马可把这两个数写在纸上，并排放着。
八五点六。
五点五。
他坐在那儿看了大概三分钟。
这个分法，比他试过的任何一个都干净。
按单位大小分，不干净。
按第一年买多少分，不干净。
按谁跟的单分，不干净。
按价格分，不干净。
只有这一个干净。
而这一个，是乔总规定不接的那一种单。
马可又往下挖了一层。
他想知道那些小单是什么时候下的。
结果是：不在节前。
春节前四十天，中秋前三十天，这两个窗口里，全是大单。
小单散在别的月份。
三月，六月，九月，十一月。
马可在本子上写了一句：
「大单是流程，小单是有人想起来了。」
他停了一下，把这一句改了：
「大单是日历下的，小单是人下的。」
他又停了一下，写了第三遍：
「日历会换，人不会。」
第三遍写完，他自己摇了摇头。
人也会换。
乔总说过，去年谈的那个今年调走了。
可是那一百家换了人还在买。
马可把笔搁下。
他明白过来了。
不是那个人不换。
是那个单位里头，有人在节外的月份，为了一件不上台面的事，想起了这一家。
开一个会，来一拨客人，谁退休了。
这种事六年里发生了不止一次。
发生一次，就有一次是这一家。
这个不是客户关系。
这个是这一家变成了那个单位里的一个习惯。
马可把这一句写下来以后，又倒回去看了一样东西。
他看的是那十六家。
没有下过小单，可是六年过去还在买的十六家。
这十六家有没有共同的地方？
他试了三次。
第三次找到了。
这十六家，联系人那一列填的都是同一个名字。
乔培德。
乔总自己。
马可在纸上写了一句：
「不下小单还留下来的，是老板自己跟的。」
他停了一下，写了下一句：
「老板一个人，能跟十六家。」
他又停了一下，写了第三句：
「那就不是四百一十家的生意，是十六家加一百零一家的生意。」
马可在这一句下面，又写了一行。
他写的是：
「习惯不上台面。」
上台面的是招标，是比价，是三家询价。
上台面的东西，每年都要重新来一遍。
不上台面的东西，不重新来。
六月里要给一拨客人带点土产，没有人为这个走流程。
经手的人打一个他记得的电话。
他记得哪一个，取决于上一次谁没有让他为难。
马可想起小胡刚才那句「二十起送」。
那一句就是让人为难。
为难一次，下一次那个电话就不是这个号码了。
他把这一段写完，看了一遍。
然后他在最下面写了一句给自己的：
「我那八个团长，也是这样。」
去年小雷说过，他一个人一天要回一百多条。
回的那些条，一条也不上台面。
一条也不进账。
段四·钩子结尾
八月二十八日，马可又去了兰州。
这一次他带的是打印出来的十四页。
乔总的办公室里多了一个人。
小胡，二十七八，做销售的。
乔总说：
“他跟单跟得最多，让他听听。”
马可把第一页放在桌上。
第一页上只有两个数。
八五点六。
五点五。
乔总看了一眼，问：
“这是什么？”
马可说：
“六年里下过一次二十几盒小单的单位，现在还在买的比例。”
他指了下面那个数。
他说：
“从来没下过小单的，现在还在买的比例。”
办公室里静了几秒。
小胡先开的口。
他说：
“那不对啊。”
马可问：
“哪儿不对？”
小胡说：
“二十几盒那种，我们都是硬凑的。”
马可抬起头。
他说：
“怎么凑？”
小胡说：
“人家说要十五盒，我说二十起送。”
他说：
“人家说那算了。”
他说：
“我说要不您再加五盒，我给您送两袋试吃的。”
马可问：
“加了的多，还是算了的多？”
小胡想了一下。
他说：
“十个里头能加三四个。”
马可把笔盖打开。
他说：
“那就是说，这一百一十八家，是十个里头那三四个。”
他说：
“另外六七个走了。”
他抬起头看着乔总。
他说了一句，乔总听完把眼镜摘了：
“乔总，六年，您至少推掉了两百个这样的电话。”
那天上午，乔总先问的不是怎么办。
他问的是：
“你怎么知道有两百个？”
马可说：
“我不知道。”
他说得很直。
他说：
“我表里没有这些。”
他说：
“是小胡刚才说的十个里三四个，我倒推的。”
乔总说：
“那这个数不作数。”
马可说：
“对，不作数。”
他把第一页翻过去。
他说：
“作数的是这两个数。”
他指着八五点六和五点五。
他说：
“这两个是您自己表里出来的。”
他说：
“两百个是我猜的，写在旁边，标了「猜」。”
乔总把那一页拿起来看。
旁边确实有一行小字。
上头写着「以下为推算，非表内数据」。
乔总看了一会儿，把眼镜戴回去。
他说：
“你这个习惯是哪儿来的？”
马可说：
“去年在吐鲁番，一个老头教的。”
乔总没有再往下问。
他把那十四页从头翻了一遍。
翻到第九页停住了。
第九页是一张名单。
上头一百零一个单位。
每一个后面跟着一个日期。
乔总问：
“这个日期是什么？”
马可说：
“他们下第一单节外小单的那一天。”
乔总把那一页拿近了一点。
他找到了一行，用手指按住，没有说话。
过了一会儿他说：
“这一家我记得。”
他说：
“二〇二四年六月，要二十盒。”
他说：
“当时是我自己开车送去的。”
他说：
“因为那天我手底下没人。”
马可问：
“这一家现在一年多少？”
乔总说：
“四十几万。”
他把那一页放下。
他说：
“那天我要是让他凑到二十，他也是二十。”
他说：
“他本来就是二十。”
他抬起头。
他说了一句，马可当天在本子上抄了下来：
“我这六年，一直以为我在挑客户。”
他说：
“其实是他们在挑我。”
他说：
“挑的那一天，就是他们要二十盒那一天。”
小胡在旁边一直没说话。
这时候他开了口。
他说：
“乔总，那我这两年推掉的那些……”
他没有说完。
乔总说：
“是我定的规矩。”
他说：
“不怪你。”
小胡说：
“我能记起来的有十几个。”
马可抬起头。
他说：
“小胡，你今天下午能不能把这十几个写下来？”
小胡说：
“写下来干什么，都过去了。”
马可说：
“写下来是明年的第一批电话。”
那天上午最后半个钟头，马可说了三条。
第一条：二十盒的门槛，取消。
乔总立刻问：
“赔的钱谁出？”
马可说：
“十五盒一单，您赔六十。”
他说：
“六年一百一十八家，现在还在买一百零一家。”
乔总说：
“你这个是反过来的。”
马可问：
“怎么反过来？”
乔总说：
“是他们本来就要长期买，所以才会随便下个小单。”
他说：
“不是下了小单才长期买。”
马可说：
“这一条我想过。”
他把第七页翻出来。
他说：
“如果是您说的这样，那第一单就应该看得出来。”
他说：
“我看了第一单的金额，第一单的月份，第一单是谁签的。”
他说：
“都分不开。”
他说：
“分开它们的，是第一单以后那一年半里，有没有出现过一次节外的小单。”
他说：
“中位数是一年零五个月。”
他抬起头。
他说：
“您说的那个反过来，我不能排除。”
他说：
“可是就算是反过来的，这一格也照样是您现在唯一能提前一年看见的东西。”
他说：
“一家一年您做多少？”
乔总说：
“平均三万多。”
马可说：
“那一单赔六十，换一个一年三万的可能，赔得起。”
第二条：现在在买的那一百一十七家里头，有三十四家是这两年才开始的。
这三十四家，一次小单也没有下过。
马可说：
“这三十四家现在看着好，因为还新。”
他说：
“六年的数看，第三年还没有下过小单的，后面基本都走。”
乔总问：
“那怎么办？”
马可说：
“不能等他想起你。”
他说：
“得给他一个节外的由头。”
第三条，马可说得最慢。
他说：
“从今天起，没成的单子也记。”
乔总说：
“没成的记它干什么。”
马可说：
“六年前您也是这么说的。”
他说：
“所以今天这两个数，我只能从有的那一半里挖。”
他说：
“再过六年，您手里就是两份表。”
他说了最后一句，说完把那十四页推过去：
“一份是您做成了什么，一份是您错过了什么。”
乔总把那十四页收在手里，没有立刻放下。
他问了一句：
“记了六年，谁来看？”
马可说：
“明年这个时候我来看。”
乔总说：
“明年你还来？”
马可说：
“合同上写了。”
乔总笑了一下。
他说：
“价钱明年再谈那一条，我看见了。”
他说：
“我签的时候就知道你今年报低了。”
马可说：
“您知道还签？”
乔总说：
“我要是那天跟你说你报低了，你会怎么样？”
马可想了一下。
他说：
“我会加价。”
乔总说：
“那我就买不到今天这十四页了。”
他说：
“加了价的人，交的东西不一样。”
马可问：
“哪儿不一样？”
乔总说：
“加了价的人，会往里加东西。”
他说：
“你今天这十四页，第一页只有两个数。”
他说：
“加了价的人，第一页会放二十个数。”
马可没有说话。
乔总把那十四页放进抽屉。
他说：
“明年你报的时候，别问我今年这个值多少。”
马可问：
“那问什么？”
乔总说：
“问我今年照你说的做了以后，多了几家。”
他说：
“多一家算一家。”
从写字楼下来是十一点四十。
尾款四千，乔总当场转的。
马可在楼下站了一会儿。
他掏出手机，给阿里木发了一条。
「三支表的钱我转你爸。」
过了一会儿，阿里木回：
「多少？」
马可打了三个字：
「三千五。」
那头没有回。
过了大概十分钟，来了一条语音。
是阿不都热合曼的声音，不是阿里木的。
很短，六七秒。
马可听了两遍。
老人说的是：
“你算进去了。”
下面还有半句，声音低了一点：
“那我明年就不用再提了。”
欲知后事如何，请看下回，《十九块那个人》
附录一·Dongpo's Note
Five days at the screen. 23,147 rows. The dumbest possible first move: replace the date column with the institution column and sort.
Four hundred and twenty-one names. Not "four hundred-odd" — four hundred and twenty-one. Of which eleven pairs are the same institution written two ways — "Chengdu No. 7 People's Hospital" and "City No. 7 Hospital"; "Gansu Provincial X Department General Office" and "Provincial X Department." Half a day merging. Four hundred and ten. Qiao believes he has four hundred-odd customers. He has four hundred and ten, and eleven of them are twenty-two in his head.
Fourth afternoon, and I pushed the chair back half a metre. There is a column called boxes. Its smallest value is twenty. In 23,147 rows, not one is under twenty.
Which has two possible causes: nobody ever bought nineteen, or somebody did and it never entered the table. One telephone call. Do you have a minimum order? — Twenty boxes, entirely offhand. Under twenty doesn't pay. Delivery is sixty or seventy in labour and fuel. And the ones who ask? Tell them to make it twenty. And if they can't? Then it's off. And is that recorded anywhere? Two seconds of silence. No. Why would I record an order that didn't happen.
Shen Kuo came at eight, in an old blue-green robe with ink at the cuff, and bent to the screen for ten or fifteen seconds before straightening. Is one row one event here? Yes. Then what about the events that weren't recorded? Gone. A nod. Shen Kuo. And: all my life I have recorded what other people don't.
On his own book, he began with what he had ruled out. Imperial policy, no. Anything near the palace offices, no. Praise or blame of living officials — no, even the praise. Then what is left? A laugh: shade under mountain trees, idle talk let fall at random. Matters that touch nobody's interest or injury. Things that concern nobody. Yes. Down to the sayings of lanes and alleys, of which there is nothing I have left out. And then, and I took my hands off the keyboard: what concerns nobody, nobody rushes to alter. And: write down state policy and by the next morning someone has come to tell you how it ought to have been written. Nobody polices alley talk. So it is true. And the second half: and what nobody polices, nobody records either. So in a hundred years it is only in mine.
Then the wine jars. Can you count a stack of wine jars? Depends how they're stacked. Ten by ten at the bottom, nine by nine above, eight by eight, up to the top. That one I can do. The ancients couldn't. The old method computes the chu tong — a solid earthen block, narrow above, wide below. Wine jars are not solid. A circle drawn in the air. Between jar and jar there is a gap. Reckon it by the method for solid earth and you are always out by the gaps. And: so I set up another, and called it gap-reckoning. Gap-reckoning is the volume of that which has gaps.
I said: my heap has a gap, and it is at twenty boxes. How big is the gap? I don't know. Then don't compute it yet. Look instead at which of the cells you do have lies nearest the gap. The cell against the gap is of a kind with the gap. — M.
附录二·Marco's Memo
Memo to file. Chengdu and Lanzhou, 3–28 August 2029. Engagement 1, Qiao (Lanzhou gift boxes). Fee ¥8,000, ¥4,000 on signature, ¥4,000 on delivery — both received.
1. Name hygiene before anything else. 421 raw → 410 institutions after merging 11 duplicate-spelling pairs. The client's own count of his customers was wrong, in the direction that flattered him. Standing rule: never accept a client's headcount; derive it.
2. The structural finding, and it is a threshold artefact. The boxes column has no value below 20 in 23,147 rows because there is a 20-box minimum order, unwritten anywhere except in the sales team's habits, and failed enquiries are not recorded at all. This is the same defect as Qin's notebooks (indexed by date, not customer) and Chang's rain (the record answers a different question), but worse: here the record was pre-filtered by a business rule, and the rule filtered on precisely the variable that turns out to be predictive.
3. The split. Of 410 institutions, 118 have placed at least one order of 20–29 boxes at some point in six years; 292 never have. — Of the 118: 101 still buying = 85.6%. — Of the 292: 16 still buying = 5.5%. Nothing else came close. Not institution size, not first-year order value, not which salesperson, not price band. Four failed cuts, one clean one.
4. Why it works, and it is not about size. The small orders do not fall in the two gift windows (40 days before Spring Festival, 30 before Mid-Autumn). They sit in March, June, September, November. — A large order is placed by the calendar. A small order is placed by a person. — And I wrote "a calendar changes, a person doesn't," then crossed it out, because people transfer out constantly and the 101 kept buying through the transfers. — The correct reading: an off-season order means that somewhere inside that institution, for something not important enough to have a budget line — a meeting, a delegation, somebody retiring — this supplier was thought of. Six years, more than once. That is not a customer relationship. That is the supplier having become one of that institution's habits. — The two-season order, by contrast, is a procurement routine, and routines get re-tendered.
5. What Xiao Hu said, which is the part I could not have got from the table. The 20–29 box orders were manufactured: they wanted fifteen, I said twenty minimum, they said forget it, I said add five and I'll throw in two sample packs. Three or four out of ten added. Six or seven walked. So the 118 are the three-or-four. The six-or-seven are not in the table at all, and on that ratio the firm has turned away on the order of two hundred such approaches in six years. I said the number out loud and then immediately marked it: "the two hundred is my inference, not your data," with a line on the page reading 以下为推算，非表内数据. Qiao took his glasses off, and then put them back on and asked where I got the habit. Turpan, from an old man. — Standing rule, and it is the one thing from this engagement worth keeping forever: label the inferred figure on the same page as the derived one, in the same size type.
6. The three recommendations. — (a) Kill the 20-box minimum. Cost of a 15-box order: ~¥60. Value of one retained institution: ~¥30,000/yr. A ¥60 loss buying a lottery ticket on ¥30,000 is not a close call. — (b) The 34-firm exposure. Of the 117 currently buying, 34 started in the last two years and have never placed an off-season order. On six years of history, a firm with no off-season order by year three does not survive. These 34 look healthy only because they are young. They need a manufactured off-season occasion, which is the opposite of waiting to be remembered. — (c) Record the failed enquiries from today. Objection: why record an order that didn't happen. Answer: you said that six years ago, which is why today's two numbers had to be dug out of the surviving half. In six years he'd hold two tables: what he closed, and what he missed.
7. On my own pricing, revisited. ¥8,000 for five days is ¥1,600/day, against a finding that plausibly moves several hundred thousand a year for him. Underpriced by roughly an order of magnitude, exactly as Luo said. The clause holds: same work next year, price agreed then. I now have the number I lacked in July — I can price the second one off what the first one moved.
8. Abdul Rahman, and I want this written down. I transferred ¥3,500 for the kilometre, on the money from this engagement. Alim asked how much; I said three thousand five; nothing for ten minutes; then a voice message, six or seven seconds, from the father and not the son. "You put it in." And then, lower: "Then I won't have to bring it up again next year." Which means he had been prepared to raise it every year, and had decided in advance to keep doing so, and had told his son to phrase it as minutes rather than money so that it would not sound like asking. Three years, and I have never once heard that man ask for anything twice. He was going to have to.
附录三·English Highlight
"What concerns nobody, nobody rushes to alter — and what nobody polices, nobody records either."
The man who said it had spent his life compiling a book of things too small to matter, and he was explicit about the exclusions. Imperial policy: no. Anything near the palace offices: no. Praise or blame of living officials: no — even the praise. What remained he described as shade under mountain trees, idle talk let fall at random, matters that touch nobody's interest or injury, down to the sayings of lanes and alleys, of which there is nothing I have left out.
It reads as modesty. It is a claim about data quality. Write down state policy and by the next morning someone has come to tell you how it ought to have been written. The trivial record survives uncorrupted for the same reason it is trivial: no one has an interest in its contents. And it survives rare, for the same reason again: what nobody polices, nobody records.
The same man is remembered by mathematicians for a second thing. Asked to compute the volume of a stack of wine jars — ten by ten at the base, nine by nine above, and so on to the top — the inherited methods gave the volume of a solid earthen block of the same outline. Wine jars are not solid. Between jar and jar there is a gap. Reckon it by the method for solid earth and you are always out by the gaps. So he set up a separate method and named it for what the older ones ignored: gap-reckoning is the volume of that which has gaps.
The spreadsheet in front of him held 23,147 rows and no value below twenty, because the firm had an unwritten twenty-box minimum and did not record enquiries that failed. The gap was not noise. Institutions that had once placed an order in the twenties were still buying at 85.6%; institutions that never had, at 5.5%. Nothing else in the table — size, first-year value, salesperson, price — separated anything at all.
The predictive variable had been sitting exactly where the business rule had been drawn, and the rule had been drawn there because that was where the orders stopped being worth the fuel.
Don't compute the gap yet. Look at which of the cells you do have lies nearest the gap. The cell against the gap is of a kind with the gap.
附录四·Dongpo's Cheat Sheet
| 八月三日到二十八日 | 出处 | 现代对应 | 一句话 |
|---|---|---|---|
| 两万三千一百四十七行 | 把日期列换成单位列，排序 | 四百二十一家，并掉十一组重名，四百一十家 | 乔总以为四百多，其实四百一十 |
| 盒数这一列最小是二十 | 两万三千行没有一行小于二十 | 一行都没有 | 不是没人买十九盒，是买了没进表 |
| 二十盒起送 | 少于二十不划算，送一趟六七十 | 让他凑到二十，凑不到就算了 | 没成的单子记它干什么 |
| 圣谟国政不写，近宫省不写，毁誉不写 | 山间木荫，率意谈噱 | 不系人之利害者 | 跟谁都没关系的事，没有人抢着改 |
| 没有人管的事，也没有人记 | 所以一百年以后只有我这本里有 | ||
| 刍童是实土，酒坛不是 | 坛跟坛之间有缝 | 用算实土的法子，永远差那些缝 | 隙积者，谓积之有隙者也 |
| 缝在二十盒 | 不知道缝有多大就先别算它 | 先看哪一格最靠近那道缝 | 靠缝的那一格，跟缝是一路的 |
| 有过小单的一百一十八家 | 还在买一百零一家＝八五点六 | 没有过的两百九十二家，还在买十六家＝五点五 | 按大小、按首单、按谁跟、按价格，都不干净 |
| 小单不在节前 | 三月六月九月十一月 | 大单是日历下的，小单是人下的 | 不是客户关系，是变成了那个单位的一个习惯 |
| 小胡：二十几盒都是硬凑的 | 十个里头能加三四个 | 那一百一十八是三四个 | 六七个走了，六年至少推掉两百个电话 |
| 两百个不作数 | 我表里没有这些，是倒推的 | 页边小字「以下为推算，非表内数据」 | 你这个习惯是哪儿来的。去年在吐鲁番一个老头教的 |
| 取消门槛 | 十五盒一单赔六十 | 一家一年三万多 | 六十换三万的可能，赔得起 |
| 三十四家这两年才开始，一次小单没有 | 第三年还没下过小单的后面基本都走 | 不能等他想起你 | 得给他一个节外的由头 |
| 从今天起没成的也记 | 六年前您也这么说 | 所以今天这两个数只能从有的一半里挖 | 一份是您做成了什么，一份是您错过了什么 |
| 三千五转给阿不都热合曼 | 六七秒的语音，是父亲不是儿子 | 你算进去了 | 那我明年就不用再提了 |
