卷：卷三《阳关以西》｜主角：Marco·乔总（兰州礼盒公司）·阿里木（消息）｜古人：计然｜地点：成都·马可的出租屋·兰州一家礼盒公司的办公室｜典：《史记·货殖列传》“计然曰：知斗则修备，时用则知物，二者形则万货之情可得而观已……旱则资舟，水则资车，物之理也……务完物，无息币。以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵……财币欲其行如流水”｜主导感官：屏（两万三千行 Excel，滚到底要按住鼠标十几秒）｜合券进度：未结一笔｜金融-国学对应：Money Should Move Like Water（一桶水看着多，可是它不会自己长）↔ 无息币

段一·现身

七月十六日，晚上九点。

马可从吐鲁番回来第二天。

阿里木发来一条。

这一条不是回音。

回音是他们两个人去年定下来的。

阿里木每个月发三次，说三座房的温度和天数。

回音是每月十号二十号三十号。

今天是十六号。

他发的是一张照片。

照片上是那一排房，从西头拍的。

很长，看不到头。

照片下面有一行字：

「我爸说行。」

下面一条：

「三支表我今天去买了。」

再下面一条：

「十八、二十八、三十七。」

马可打了一句：

「多少钱。」

阿里木回：

「三十六。」

马可打：

「我转你。」

阿里木回得很快：

「不是钱的事。」

下面一条：

「我爸让我跟你说一句。」

马可打了个问号。

过了大概两分钟，那一条来了：

「他说，走一里多，一天二十分钟，一年七千三百分钟。」

下面一条：

「他说，这个你要算进去。」

马可把手机放下。

他坐了一会儿。

他认识阿里木的爸爸三年了。

这三年，阿不都热合曼没有跟他要过一分钱。

收购价是罗代办谈的。

装车的工钱是按当地的算的。

去年冬天马可多给了一千，被退回来了。

今天这一条，也不是要钱。

马可把那一条又看了一遍。

七千三百分钟。

这个人给的是一个数。

他要的不是钱。

他要的是这个数出现在马可的账上。

段二·古文镜像

“旱则资舟，水则资车，物之理也。”
“务完物，无息币。以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。”
“论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”
English Mirror: In drought, lay in boats; in flood, lay in carts. That is the way of things. — Deal only in sound goods, and let no coin lie idle. In exchanging goods, do not hold what will rot or spoil, and never sit on a thing waiting for a high price. — Weigh what is in surplus and what is short, and you know what is dear and what is cheap. What has risen to its dearest turns cheap; what has fallen to its cheapest turns dear. Let go of the dear as if it were dung; take up the cheap as if it were pearl and jade. — Money and goods should move like running water.

马可把那两条看了三遍。

七千三百分钟。

他算了一下。

一百二十一个小时。

十五个工作日。

阿里木一年要多走十五天。

这十五天，马可要付多少？

他先按吐鲁番的工价算。

一个熟手，一天两百到两百五。

十五天，三千到三千七。

他把这个数写下来，看了一会儿。

然后他打开手机银行，看了一眼余额。

十二万八千。

去年年底是十七万八。

半年少了五万。

他把这两个数并排写在纸上。

十二万八。

三千五。

三千五占十二万八的百分之二点七。

这个比例不吓人。

吓人的是另一件事：三千五在往外走，十二万八在原地不动。

那天晚上，马可做了一件他一直没做的事。

他把去年十二月三十一号那张A4找出来。

背面有一行是白圭说的：

「你那两年零两个月，不是活不下去的日子。是你能看的日子。」

旁边还有他自己写的一行：

「我手里还有十七万八。问题是我不知道我在等哪一天。」

七个月过去了。

十七万八变成了十二万八。

那一天还是没有来。

马可在这一行下面，用另外一支笔写了一句：

「不是那一天不来。」

他停了一下，写完：

「是我在等，可是我没有在动。」

段三·事件主体

计然是那天晚上出现的。

十点多，马可在桌前，桌上摊着两张纸。

一张是阿里木那三个数。

一张是他自己那张A4。

门口那儿站着一个人。

六十上下，很干瘦。

穿的是布衣，可是料子看得出不便宜。

他手里拿着一根竹片，一尺来长，上头有刻度。

他说的第一句是：

“你桌上这两张，一张在动，一张不动。”

马可说：

“是。”

那个人说：

“计然。”

那天晚上，计然先说的是那八个字。

他说：

“旱则资舟，水则资车。”

马可说：

“这个我懂。旱的时候船便宜。”

计然说：

“不止便宜。”

他说：

“旱的时候，人家想的是明年还旱。”

他说：

“所以船不是便宜，是没有人要。”

他把那根竹片放在桌上。

他说：

“没有人要的时候买，那不叫抄底。”

他抬起头。

他说了一句，马可当天在本子上抄了两遍：

“那叫你还记得会下雨。”

马可在那张桌子前面坐着，问了一句：

“先生，那不下呢？”

计然说：

“不下就赔。”

他答得很干脆。

他说：

“所以还有第二句。”

马可问：

“哪一句？”

计然说：

“无息币。”

马可问：

“什么意思？”

计然说：

“钱不许躺着。”

他用那根竹片在桌上点了两下。

他说：

“财币欲其行如流水。”

他说：

“流水这两个字，是说它一直在走。”

他抬起头。

他说：

“不是说它多。”

马可问了一句：

“先生，那我把这十二万八投出去，投什么？”

计然没有立刻答。

他反问了一句：

“你手里有余的是什么？”

马可想了一下。

他说：

“钱。”

计然说：

“不是。”

他说：

“十二万八不算有余。”

他说：

“够你一年半。”

马可问：

“那有余的是什么？”

计然说：

“你会的那一样。”

他说：

“你会把一堆散记，排成一张表。”

马可说：

“这个不值钱。”

计然说：

“论其有余不足，则知贵贱。”

他把那根竹片横过来。

他说：

“有余的贱，不足的贵。”

他问：

“天底下，散记多，还是会排的人多？”

马可停了一下。

他说：

“散记多。”

计然说：

“那你贵。”

马可说：

“先生，我不觉得贵。”

他说：

“我排一张表，在华尔街是最底下那一层人干的活。”

计然问：

“华尔街是什么？”

马可想了一下怎么说。

他说：

“一条街，街上都是钱庄。”

计然说：

“钱庄里，散记多不多？”

马可说：

“不多。”

他说：

“钱庄里什么都是排好的。”

计然说：

“那你在钱庄里，排表就贱。”

他把竹片竖起来。

他说：

“你现在不在钱庄里。”

他说：

“你在一个地方，那里三十四本本子没有人念，两万三千行没有人排，一排房量了三年没有人对。”

他抬起头。

他说了一句，马可当天在本子上抄了三遍：

“同一双手，换个地方，就换个价。”

马可说：

“这个不叫本事。”

计然说：

“本事本来就不是一个价。”

他说：

“贵贱不在手上，在有余不足上。”

那天晚上，马可把自己那笔账说了。

他说：

“先生，我手里十二万八。”

计然问：

“在哪儿？”

马可说：

“在银行卡里。”

计然说：

“一年长多少？”

马可说：

“活期。”

他自己算了一下。

他说：

“一年一千多。”

计然说：

“你一年花八万五。”

马可说：

“是。”

计然说：

“那这十二万八，是一潭水。”

他说：

“不是一桶水。”

马可停了一下。

他去年十二月在本子上写的是一桶水。

计然说：

“桶里的水，你可以泼出去。”

他说：

“潭里的水，你只能一瓢一瓢舀。”

他把竹片竖起来。

他说：

“舀到见底，那一天你什么也做不了。”

马可问：

“先生，那我该拿它做什么？”

计然说：

“你先别问做什么。”

他说：

“先说一句我不许你做的。”

马可问：

“哪一句？”

计然说：

“务完物。”

他说：

“腐败而食之货勿留。”

马可说：

“会坏的东西不囤。”

计然说：

“对。”

他说：

“你那个杏干，能放多久？”

马可说：

“一年。”

他补了一句：

“不加糖不熏，半年以后颜色就变。”

计然说：

“那你囤过吗？”

马可说：

“去年囤过八百斤。”

他说：

“卖到第九个月，剩了六十斤。”

计然问：

“那六十斤呢？”

马可说：

“扔了。”

计然说：

“那六十斤是钱躺着，躺到烂。”

他说：

“无敢居贵。”

他说：

“不许你等一个好价钱。”

马可问：

“先生，那什么时候可以等？”

计然说：

“不会坏的东西可以等。”

他说：

“你手里那一样，是不会坏的。”

马可问：

“哪一样？”

计然说：

“你记的那些数。”

他说：

“那个老人的第二座房，二〇〇三年那三场雨。”

他说：

“那些数放十年也不烂。”

他说：

“而且放得越久越值。”

马可停了一下。

他说：

“这个我没想过。”

计然说：

“你囤了八百斤杏干，烂了六十斤。”

他说：

“你囤了三年的数，一斤没有烂。”

他说：

“你囤错了东西。”

那天晚上，计然问了一个很实际的。

他说：

“你这一年，有没有人给过你钱，不是为了买你的货？”

马可想了一下。

他说：

“有一笔。”

他说：

“一箱三块，一千二百箱，三千六。”

计然问：

“买的是什么？”

马可说：

“一张纸。”

他说：

“写清楚这一箱是哪一座房、哪一天挂的、哪一天下的。”

计然问：

“买的人是谁？”

马可说：

“兰州两家做礼盒的。”

计然说：

“他们付了吗？”

马可说：

“付了。”

他说：

“去年腊月付的。”

计然说：

“他们今年还要吗？”

马可说：

“要。”

计然把那根竹片收起来。

他站起来。

他说了走之前那一句：

“那你去问他们，还缺什么。”

他走到门口，又回过头。

他说：

“还有一句。”

马可抬起头。

计然说：

“你别问他们要买什么。”

他说：

“问要买什么，人答的是他想得出来的那一样。”

他说：

“问缺什么，人答的是他每年都被卡住的那一样。”

他停了一下。

他说了走之前那一句：

“卡住的那一样，他自己不当生意，所以没有人卖给他。”

他说完就不见了。

桌上那根竹片还在。

马可伸手去拿，指头碰到桌面，什么也没有。

他在本子上把那三句抄了下来。

一句是「财币欲其行如流水」。

一句是「无敢居贵」。

最后一句他抄的时候写慢了：

「卡住的那一样，他自己不当生意。」

抄完他看了很久。

他想起去年腊月，兰州那两家要的不是杏干，是一张纸。

那张纸他当时觉得是搭头。

搭头三块钱一张。

现在回头看，那三块钱一张的搭头，才是人家真正掏钱买的东西。

他在本子最下面写了一句：

「我一直在卖我以为他要的。」

段四·钩子结尾

七月二十二日，马可去了兰州。

从成都飞过去一个半钟头。

那家礼盒公司在城关区，一栋写字楼六楼。

老板姓乔，四十八岁。

罗代办陪着去的。

乔总一开口先说了那件事。

他说：

“去年那六千斤，卖完了。”

马可问：

“卖了多久？”

乔总说：

“春节前二十天。”

他说：

“三千斤，二十天。”

他说：

“另外一家三千斤，卖到正月十五。”

马可问：

“那张纸有用吗？”

乔总说：

“有用。”

他说：

“可是不是我想的那个用法。”

那天上午，乔总说了那个用法。

他说：

“我原来想的是，那张纸放在盒子里，买的人打开看见，觉得讲究。”

马可说：

“这个是我想的。”

乔总说：

“这个没用。”

他说得很干脆。

他说：

“买礼盒的人不打开。”

他说：

“他买了直接送人。”

马可问：

“那有用在哪儿？”

乔总说：

“在我这儿。”

他从抽屉里拿出一张，摊在桌上。

是那张纸，马可去年印的。

上头写着第二座晾房，八月十二挂，九月二十下。

乔总说：

“我拿这张纸，去谈了三家单位。”

马可问：

“谈什么？”

乔总说：

“采购。”

他说：

“单位买礼盒，采购要走流程。”

他说：

“流程上有一栏，叫供应商资质。”

他抬起头。

他说了一句，马可当天在本子上抄了三遍：

“别人交的是营业执照和检测报告。”

他说：

“我多交了这一张。”

马可问：

“多交这一张，管用吗？”

乔总说：

“三家谈成两家。”

他说：

“去年这三家一家也没谈成。”

马可算了一下。

他问：

“这两家一年多少？”

乔总说：

“一家八十几万，一家四十几万。”

他说：

“一百三十万上下。”

这个数说完，办公室里静了一下。

马可看着桌上那张纸。

那张纸他印了一千二百张，一张三块。

三千六。

乔总说：

“所以我今年要问你一件别的。”

那天上午，乔总说了他要问的事。

他说：

“我这儿有六年的销售记录。”

他打开电脑，转过屏幕。

是一个表格。

马可看了一眼右下角。

两万三千一百多行。

乔总说：

“从二〇二三年到今年。”

他说：

“每一单一行。”

马可问：

“里头有什么？”

乔总说：

“日期，单位名字，多少盒，什么价，谁跟的。”

马可问：

“您想知道什么？”

乔总说了一句，马可听完手就伸向了包：

“我想知道哪些单位明年还会买。”

这一句问完，马可没有立刻答。

他先看了一眼屏幕右下角那个数。

两万三千一百多行。

他去年在嘉峪关，念了三天三十四本。

那三十四本是手写的，要一个字一个字念出来。

这两万三千行是打好的，不用念。

可是有一样是一样的。

这两万三千行，是按日期排的。

乔总要问的那件事，按日期排看不出来。

马可从包里把本子拿出来。

他没有立刻答。

他先问了三个问题。

第一个：

“乔总，这六年一共多少家单位？”

乔总说：

“四百多家。”

第二个：

“现在还在买的有多少？”

乔总说：

“一百出头。”

马可问：

“这一百家里头，最早的是哪一年开始买的？”

乔总想了一下。

他说：

“这个我要查。”

马可说：

“不用查，表里有。”

乔总说：

“表里有，可是我看不出来。”

他说：

“两万三千行，我一年只看两个数。”

马可问：

“哪两个？”

乔总说：

“总额，和有没有比去年多。”

第三个问题，马可问得很慢：

“那三百家为什么不买了，您问过吗？”

乔总说：

“问不着。”

他说：

“单位换人。”

他说：

“去年跟我谈的那个，今年调走了，我连电话都没有。”

马可在本子上写了一行。

他写的是「换人」两个字。

他抬起头，又问了一句：

“乔总，那些还在买的，跟您对接的人换过吗？”

乔总说：

“也换。”

马可问：

“换了还买？”

乔总说：

“换了还买。”

他说：

“有几家换了三回，还在买。”

马可把笔停住了。

他在本子上把「换人」两个字圈起来。

旁边写了一句：

「换人不是原因。」

他自己看了一遍那一句。

如果换人是原因，那三百家和一百家应该一样都走。

可是一百家换了人还在买。

那就说明，那三百家走，是因为别的。

乔总不知道那个别的是什么。

乔总也不知道自己不知道。

马可在本子上写了一行。

他抬起头，说了一句：

“乔总，这个我做过一次。”

乔总问：

“给谁做的？”

马可说：

“嘉峪关一个做纸箱的。”

乔总问：

“多大的厂？”

马可说：

“三十四本手写的本子。”

乔总笑了一下。

他问：

“那个厂现在还在吗？”

马可说：

“今年五月关了。”

乔总收了笑。

他说：

“那你排的那张表，白排了。”

马可说：

“没有白排。”

他说：

“那个老板今年六十，退休金两千八一个月。”

他说：

“他每年拿一张那张表，数一数两百一十三家里头，他还认得几家。”

乔总问：

“今年几家？”

马可说：

“五十三家。”

乔总没有再说话。

过了一会儿，他把电脑屏幕又往马可这边转了一点。

他说：

“两百一十三家客户。”

他说：

“我排了三天。”

那天上午十一点，乔总问了那一句。

他说：

“多少钱？”

马可在心里过了一遍。

他算的是天数。

两万三千行，比那三十四本多一倍。

可是这个是电子的，不用念。

他算了五天。

按一天一千，五千。

他觉得五千说不出口，太低。

他说了一个数：

“八千。”

乔总说：

“行。”

这两个字答得很快。

快到马可自己愣了一下。

乔总已经在拿手机了。

他说：

“先付一半？”

马可从那栋写字楼出来是十一点半。

罗代办在楼下等他。

两个人往地铁站走。

走了一段，罗代办问：

“谈成了？”

马可说：

“八千。”

罗代办说：

“他答得快不快？”

马可说：

“很快。”

罗代办说：

“那你报低了。”

马可说：

“我知道。”

罗代办说：

“你要改吗？”

马可说：

“不改。”

他说：

“说出去的价，不能改。”

罗代办说：

“那你下次报多少？”

马可说：

“我不知道。”

他说：

“这一次我算的是我花几天。”

罗代办说：

“你该算他省多少。”

马可说：

“他省多少，我今天不知道。”

他说：

“做完就知道了。”

两个人走到地铁站门口。

罗代办停下来。

他说：

“马可，我说一句不该说的。”

马可说：

“您说。”

罗代办说：

“今天这一笔，八千。”

他说：

“你那个杏干，去年一年挣两千四。”

他说：

“你自己想。”

马可说：

“我想过了。”

罗代办问：

“想的什么？”

马可说：

“这一笔八千，是因为我在吐鲁番蹲了三年。”

他说：

“我要是没蹲那三年，我今天报八百他都不给。”

罗代办说：

“那你亏一次。”

马可说：

“亏一次。”

他停了一下。

他说了一句，罗代办听完点了点头：

“我在合同上加了一条。”

罗代办问：

“加什么？”

马可说：

“明年再做一次。”

他说：

“价钱明年再谈。”

那天中午，两个人在兰州吃了一碗牛肉面。

吃到一半，马可算了一笔账。

他把它写在餐巾纸上。

八千。

他一年花八万五。

八千是三十四天。

他把这个数写下来，看了一会儿。

然后他在下面写了另外一个数。

他写的是三千五。

这是阿里木那一里多路的钱。

阿里木那一里多路，一年三千五。

八千减三千五，还剩四千五。

这四千五能干什么？

能把六座房的表都装上。

四百多家单位，六年，两万三千行。

这样的公司，兰州有几家？

成都有几家？

他不知道。

他只知道一件事：每一家都有这么一个表格。

每一家都不知道那三百家为什么不买了。

马可在餐巾纸上写了一行：

「这个不是我想做的生意。」

他停下笔，把这一行看了一遍。

他想的是杏干。

杏干是三座晾房，两个老人，一年三百九十三袋。

每一袋从哪儿来，他数得清。

这一样不是。

这一样是坐在屋里，看别人的两万三千行。

看完给一张表，收八千。

这一样干净，也轻。

不用囤货，不用发货，不用看天。

马可知道这一点。

他也知道，正因为它轻，它迟早会把重的那一样挤掉。

他停了一下，写完：

「这个是能养那一样的生意。」

他写完，把那张餐巾纸折了一下。

折完他又打开，在最下面添了一行：

「一年最多做四次。」

他看了一会儿，把这一行划掉，重写了一句：

「二月到六月不做。」

那五个月是发货的月份。

罗代办这时候伸手，把那张餐巾纸转过来看了一眼。

他看完，说了一句：

“小雷那八个群，也是这么用的。”

马可抬起头。

罗代办说：

“你去年跟我说过。”

他把餐巾纸推回去。

他说了一句，马可当天晚上在本子上抄了两遍：

“他拿一样他不想要的，养一样他想要的。”

他说：

“你今天也开始了。”

欲知后事如何，请看下回，《两万三千行》

附录一·Dongpo's Note

Second day back. Alim sent a photograph on the sixteenth, which is not a note day — the row shot from the west end, very long, no end visible. Under it: my father says all right. And: I bought the three thermometers today. And: eighteen, twenty-eight, thirty-seven.

How much? Thirty-six. I'll transfer it. Fast: it isn't about the money. And: my father told me to tell you something. Two minutes, and then: he says it's over a li each way, twenty minutes a day, seven thousand three hundred minutes a year. And: he says you need to put that in your figures.

A hundred and twenty-one hours. Fifteen working days. At a skilled hand's day rate in Turpan, two hundred to two-fifty, that is three thousand to three thousand seven hundred.

Then I looked at the bank. 128,000. At the end of December it was 178,000. Fifty thousand in seven months. And the two figures side by side: three thousand five is 2.7% of a hundred and twenty-eight, which is not frightening. What is frightening is that the three thousand five moves and the hundred and twenty-eight does not.

I found the A4 from 31 December. On the back, in Bai Gui's words: those two years and two months are not the days you cannot live. They are the days you can look. And beside it, mine: I still have a hundred and seventy-eight thousand. The problem is I don't know which day I'm waiting for.

Seven months, and the hundred and seventy-eight is a hundred and twenty-eight, and the day has not come. Underneath, in a different pen: it is not that the day doesn't come. It is that I am waiting and not moving.

Ji Ran was in the doorway at ten — sixty or so, very spare, cloth clothes of visibly good cloth, a foot-long bamboo slip with graduations cut into it. One of those two sheets moves and the other doesn't. Yes. Ji Ran.

He began with the eight characters. In drought lay in boats; in flood lay in carts. I said I understood: boats are cheap in a drought. Not merely cheap. And: in a drought people think next year will be dry too. So boats are not cheap. Nobody wants them. And, setting the slip down: buying when nobody wants a thing is not bottom-fishing. And: it is remembering that it will rain.

And if it doesn't? Then you lose. Flat. Which is why there is a second sentence. Which? Let no coin lie idle. Meaning? Money is not permitted to lie down. Two taps of the slip on the table: money and goods should move like running water. And: "running" means it keeps going. It does not mean there is a lot of it.

My own: a hundred and twenty-eight thousand. Where? In a bank account. What does it earn? Current account — about a thousand a year. You spend eighty-five. Yes. Then that hundred and twenty-eight is a pool, not a bucket. Which stopped me, because in December I wrote bucket. Water in a bucket you can throw. Water in a pool you can only take out one ladle at a time. And, standing the slip up: and on the day you scrape the bottom, there is nothing you can do at all.

Then a practical question. Has anybody paid you money this year for something that was not your goods? One. Three yuan a box on twelve hundred boxes: three thousand six hundred. For what? A slip of paper saying which building, hung which day, taken down which day. Who bought it? Two gift-box firms in Lanzhou. Did they pay? Yes, in the twelfth month. Do they want it again this year? Yes.

He put the slip away and stood. Then go and ask them what else they are short of. — M.

附录二·Marco's Memo

Memo to file. Chengdu and Lanzhou, 16–22 July 2029.

1. The kilometre, priced by the man who has to walk it. Three more thermometers at houses 18, 28 and 37; the row is over a li end to end. Alim bought them himself (¥36, three at twelve) and refused reimbursement, and then relayed his father's message: Over a li each way, twenty minutes a day, seven thousand three hundred minutes a year. Put that in your figures. = 121 hours ≈ 15 working days ≈ ¥3,000–3,700 at local day rates. Abdul Rahman priced my request for me, unasked, in minutes rather than money, and told me to cost it. Which is the fourth time he has supplied the framing I had not (ch.141, ch.147, ch.157). And note what he did not do: he did not refuse, and he did not ask to be paid. He asked to be counted.

2. Cash position, stated plainly. 178,000 (31 Dec) → 128,000 (16 Jul). −50,000 in seven months, against a full-year burn of 85,000. On trend, exhausted around February 2031 — unchanged from December's estimate, which is the only good news in the line. And Ji Ran's correction to my own metaphor: a pool, not a bucket. Water in a bucket can be thrown. Water in a pool can only be taken a ladle at a time, and on the day you scrape the bottom there is nothing you can do at all. And: money and goods should move like running water — "running" means it keeps going, not that there is a lot of it.

3. What actually happened to the ¥3,600 slip, and it is not what I designed it for. — Both Lanzhou buyers sold through. 3,000 jin in twenty days before Spring Festival; the other 3,000 by the Lantern Festival. — My theory of the slip: it goes in the box, the recipient opens it, and it reads as care. Qiao: that part is useless. People who buy gift boxes don't open them. They buy and give. — Its actual use is upstream of the sale. Institutional buyers run a procurement process with a supplier-qualification section. Everyone files a business licence and a test report. He filed one more sheet. — Three approached, two won. The previous year, none of the three. Annual value: ~¥800k and ~¥400k. ~¥1.3m. I priced that slip at three yuan a box, ¥3,600 in total, and its function turned out to be a procurement credential worth over a million a year to somebody else. The error is not the price. The error is that I sold it into the box when its buyer was the purchasing department. I designed for the wrong reader and got lucky.

4. The second engagement, which is the ch.152 method sold rather than given. — Six years of sales records, 23,100+ rows, one line per order: date, institution, boxes, price, salesperson. — 400+ institutions over six years; ~100 still buying. — And why he cannot ask the other 300: institutions move people. The one who dealt with me last year has been transferred and I don't even have a phone number. — His question: which institutions will buy again next year.

5. The price, and I got it wrong in a way I am going to leave alone. — My arithmetic: 23,000 rows against 34 handwritten notebooks — twice the volume, but electronic and requiring no reading aloud. Five days. At ¥1,000 a day, ¥5,000. I judged five thousand unsayable and said eight. — He said "fine" before I finished, and reached for his phone to send half. — Luo, in the street afterwards: did he answer fast? Very. Then you priced it low. I know. Will you change it? No — a price once said cannot be changed. Then you lose one. One. — What I did instead: a clause. The same work again next year, price to be agreed then. Which costs him nothing today, costs me nothing today, and means the number gets set once I know what it is worth. First deliberate underpricing of my life, and the correct response to it is not to reopen the number. It is to buy a second observation.

6. Sizing the thing I have apparently stumbled into. — ¥8,000 = 34 days of my burn. — Every firm of this size has a spreadsheet of this shape, and none of them knows why the three hundred stopped. — I do not know how many such firms there are in Lanzhou or Chengdu. I know the condition is universal, because it is the same condition as Qin's thirty-four notebooks and Chang's 2003 series and Alim's 2022 book: a record kept faithfully by someone whose index answers a different question from the one they now need answered.

7. And the honest statement of what this is. It is not the business I want. I want to move dried fruit from three drying houses to eight thousand people. This is reading other people's records for a fee. But: dried fruit made ¥2,444 last year and this made ¥8,000 in one morning, and the second can pay for the first. Which is exactly Xiao Lei's structure — eight groups he does not want, funding ten square metres he does — and Luo said so before I could, having read it off a napkin: he uses a thing he doesn't want to keep a thing he does. You started today.

8. Standing note, because I can already feel the pull. The consulting is easier, better paid, and requires no inventory, no season, no freight and no producer. That is precisely why it will eat the other one if I do not fence it. Fence, provisionally: no more than one such engagement per quarter, and none between February and June, which are the four months the fruit actually ships.

附录三·English Highlight

"Let no coin lie idle… money and goods should move like running water."
The advice is usually quoted for its first half — in drought lay in boats, in flood lay in carts — and read as cleverness about timing. It is not quite that, and the man who gave it was precise about why. In a drought, people think next year will be dry too. So boats are not cheap. Nobody wants them. And buying when nobody wants a thing is not bottom-fishing. It is remembering that it will rain.
And if it does not rain? Then you lose. Flatly. Which is why there is a second sentence.
That sentence concerns not what you buy but what you do with money that is buying nothing. Money is not permitted to lie down. And the image everyone remembers — like running water — was glossed by its author in a way that removes the romance from it: "running" means it keeps going. It does not mean there is a lot of it.
The person receiving this had a hundred and twenty-eight thousand yuan in a current account, down from a hundred and seventy-eight thousand seven months earlier, against annual outgoings of eighty-five thousand. He had described it in his own notes as a bucket.
That is a pool, not a bucket. Water in a bucket you can throw. Water in a pool you can only take out one ladle at a time. And: on the day you scrape the bottom, there is nothing at all you can do.
The practical instruction that followed was one question. Has anybody paid you money this year for something that was not your goods?
One thing had been: a slip of paper in each gift box, three yuan a box, twelve hundred boxes, stating which building the fruit came from, the day it was hung and the day it came down. Total, three thousand six hundred yuan.
Its designer had imagined a recipient opening the box and finding it. The man who bought it was blunt: that part is useless. People who buy gift boxes don't open them. Its actual use had been in the supplier-qualification section of three institutional procurement processes — everyone else files a business licence and a test report; he filed one extra sheet — of which two were won, against none the year before, worth about one and a third million yuan a year.
Then go and ask them what else they are short of.

附录四·Dongpo's Cheat Sheet

七月十六到二十二 出处 现代对应 一句话
我爸说行，三支表我买了 三十六块，不是钱的事 我爸让我跟你说一句 走一里多，一天二十分钟，一年七千三百分钟
他说这个你要算进去 一百二十一小时＝十五个工作日 三千到三千七 他没有拒绝，也没有要钱，他要的是被算进去
十七万八→十二万八 七个月少五万 三千五在往外走 十二万八在原地不动
旱则资舟 旱的时候人想的是明年还旱 所以船不是便宜，是没有人要 那不叫抄底，那叫你还记得会下雨
不下呢。不下就赔 所以还有第二句：无息币 财币欲其行如流水 流水是说它一直在走，不是说它多
一潭水，不是一桶水 桶里的可以泼出去 潭里的只能一瓢一瓢舀 舀到见底那天，你什么也做不了
有没有人给过你钱，不是买你的货 一箱三块，一千二百箱，三千六 那你去问他们还缺什么
六千斤，春节前二十天卖完 那张纸有用，可是不是我想的用法 买礼盒的人不打开 有用在我这儿
单位采购有一栏叫供应商资质 别人交营业执照和检测报告 我多交了这一张 三家谈成两家，去年一家没成
一百三十万 那张纸他卖三千六 我设计给收礼的人看 买它的是采购部
两万三千一百行，六年 四百多家单位，现在还买的一百出头 那三百家为什么不买，问不着 单位换人，连电话都没有
多少钱。八千 他说「行」，答得很快 那你报低了。我知道 说出去的价不能改
加一条：明年再做一次 价钱明年再谈 不是把数改回来 是买第二次观测
八千＝三十四天的花销 每一家都有这么一个表格 每一家都不知道那三百家为什么走
这个不是我想做的生意 是能养那一样的生意 小雷那八个群也是这么用的 拿一样不想要的，养一样想要的