卷：卷三《阳关以西》｜主角：Marco·马师傅（拼车司机）｜古人：玄奘（再现）｜地点：嘉峪关→瓜州→敦煌路上·小方盘城（玉门关遗址）｜典：《大慈恩寺三藏法师传》卷一“从此北行五十余里有瓠𤬜河……河西岸即玉门关也……关外西北又有五烽，候望者居之，各相去百里，中无水草。五烽之外即莫贺延碛”“莫向第五烽”｜主导感官：渴（水囊倾覆，四夜五日无一滴沾喉）｜合券进度：半张｜金融-国学对应：Intermediation Risk（能给你水的人，就是能杀你的人；绕过一站，走的是没有水的路）↔ 五烽
段一·现身
十一月十六日，早上七点四十。
嘉峪关汽车站门口。
天还没亮透。
地上有霜，踩上去有一点声音。
马可在等一辆拼车。
是旅馆前台给他叫的，说到敦煌三百八十公里，四个小时，一百二。
比大巴贵四十，快一个半钟头。
车来的时候是七点五十。
一辆银灰色的商务车，侧门拉开，里面已经坐了三个人。
两个中年女的，一个小伙子。
都在睡。
司机姓马。
四十来岁，个子不高，穿一件很旧的军大衣。
他看了一眼马可的行李，问：
“就这一个包？”
“就一个。”
他说：
“那你坐副驾。”
马可坐上去，才明白为什么。
后备箱是满的。
满的不是行李。
是一堆大小不一的纸箱、编织袋和塑料袋。
堆到顶，用一根绳勒着。
副驾后面那块地方也放了两个箱子。
马可问：
“师傅，这都是什么？”
马师傅一边打火一边说：
“捎的。”
车开出去以后，马可回头又看了一眼。
那些箱子上都贴着东西。
不是快递单。
是一小块纸，用胶带粘着，上面手写几个字。
他看清了最上面那个：
「李·七里镇·135开头那个号」
一个姓，一个地名，一串号。
跟罗代办给他的烟盒纸是同一种写法。
马可在心里笑了一下。
这条路上，所有的信息都是这么写的。
一个姓，一个地方，一个电话。
没有单号，没有条码，没有系统。
他忽然想起在张掖，罗代办说过他一年做一百三十五笔。
一百三十五笔，全在脑子里。
他打开本子，在最上面写了一行：
「这一路上我见过的所有生意，都不用系统。」
写完他又加了半句：
「因为规模小到不需要。」
写完这半句，他停住了。
因为他这两天算的那个八趟三十二万斤，正好是需要系统的那个规模。
段二·古文镜像
“关外西北又有五烽，候望者居之，各相去百里，中无水草。五烽之外即莫贺延碛，伊吾国境。”
“第五烽下有水草，然彼校尉性淫暴，儻见汝，恐生异图。莫向第五烽，从此百里许有野马泉。”
English Mirror: Beyond the pass to the north-west stand five beacon towers, each a hundred li from the next, and between them there is neither water nor grass. Beyond the fifth lies the Gashun Gobi. — At the fifth there is water, but the officer there is violent. Do not go to the fifth. A hundred li on there is Wild Horse Spring.
那天上午，出嘉峪关往西，路很直。
两边是戈壁，什么也没有。
偶尔有一排风机，白色的，转得很慢。
后面三个人一直在睡。
马师傅开得不快，一小时九十多。
开了大概四十分钟，他自己找话说。
“你到敦煌干什么？”
马可说：
“见个人。”
马师傅点了点头。
他没有再问。
又开了一会儿，马可回头看了一眼那堆箱子。
他问：
“师傅，这一趟捎多少件？”
马师傅说：
“今天九件。”
“都是给谁的？”
他说：
“七个人。”
马可算了一下。
九件，七个人。
有人一次两件。
“一件多少钱？”
马师傅说：
“看大小。二十到五十。”
“今天这九件能收多少？”
他想都没想：
“两百八。”
这个数报得太快了。
快到马可反应过来，他每天都在心里算这个。
马可又问：
“这九件里，有没有您不认识的人的？”
马师傅说：
“没有。”
“一件都没有？”
他说：
“我不接生人的。”
马可问：
“为什么？”
马师傅想了一下。
他说的理由很实在，不是什么原则：
“生人的东西，我不知道是什么。”
他打了个方向。
“出了事我说不清。”
马可点了点头。
他又问：
“那要是熟人托您给一个生人捎呢？”
马师傅说：
“那可以。”
“这不一样吗？”
他说：
“不一样。”
他把车速降了一点，因为前面有个坑。
过了那个坑，他说：
“熟人托的，出了事我找熟人。”
马可在本子上把这句记下来了。
他记完，在旁边加了一行自己的注：
「他不是在信那个生人。」
「他是在信有人替这个生人担着。」
这一行写完，他愣了一下。
因为这就是他明天要去做的事。
罗代办托他去见一个人。
只不过反过来：那个人凭什么见他。
凭罗代办。
可罗代办说的是「别提我」。
马可把笔停住了。
别提我，那他就是一个生人。
一个生人，敲一个陌生人的门。
他把这一行画了个圈。
那天上午，马可问了下一个问题。
他是顺口问的，没想到问出了这一天最要紧的东西。
“师傅，那您一趟拉四个客，一人一百二。”
马师傅说：
“四百八。”
“捎货两百八。”
“嗯。”
马可说：
“捎货占三分之一多。不少。”
马师傅这时候笑了一下。
他说：
“你只算了收的。”
“还有什么？”
他说：
“送。”
他抬手指了指前面。
“这九件，敦煌市里的四件，好办。”
“剩下五件呢？”
马师傅说：
“一件在瓜州，路上放。”
“还有四件？”
他说：
“四件在乡下。”
他停了一下。
他说了一个数：
“我下午要多跑一百二十公里。”
马可在心里算。
一百二十公里，油钱加上时间，至少一百五。
两百八减一百五。
一百三。
跑三个多小时。
“师傅，这个不划算。”
马师傅说：
“不划算。”
他说得很平静，一点也没有抱怨的意思。
马可问：
“那您为什么带？”
马师傅这句答得很慢。
他先看了一眼后视镜，看后面三个人还在睡。
然后他说：
“因为带惯了，人家坐车找我。”
那天上午，马可在副驾上把这句话想了很久。
他先算了一遍。
四个座，一人一百二，一趟四百八。
一天两趟，九百六。
一个月按二十六天算，两万五。
捎货一个月三千多，还要倒贴时间。
捎货不挣钱。
可要是没有捎货，那两万五还在不在？
马可在副驾上把这个账认真做了一遍。
他做了两栏。
左边：不捎货。
一天两趟，八个座，坐满是九百六。
可这条线上二十几辆车，有卖一百的。
坐不满。
按七成算，六百七。
右边：捎货。
捎货本身一天亏一点点。
可座位坐满。
九百六减掉捎货那点时间损失，算九百。
一天差两百三。
一个月差六千。
一年七万。
马可看着这两栏。
捎货一年赚三万六，还倒贴时间。
可捎货带来的座位，一年多七万。
他在中间画了一条线。
线的左边写「这一件挣不挣钱」。
线的右边写「有了这一件，别的挣不挣钱」。
他在下面写：
「这两年我算的全是左边。」
他回头问：
“师傅，这条线上跑车的多吗？”
马师傅说：
“多。”
“多少？”
他说：
“光我认识的，二十几个。”
“都是一百二？”
马师傅说：
“有卖一百的。”
马可问：
“那客人为什么找您？”
马师傅没有直接答。
他说了一件事。
“上个月有个人，从敦煌回嘉峪关。”
“嗯。”
“她自己没坐车。”
他说：
“她妈住敦煌乡下，她让我给她妈捎一箱药。”
“收了多少？”
马师傅说：
“三十。”
他打了个方向。
“那一箱药我送到她妈家门口。”
他停了一下。
“这个月她全家四口回嘉峪关，四百八。”
马可在本子上写了一行。
他写的是：
「三十块的活，换四百八的活。」
写完他划掉了。
因为这么写不对。
他重写：
「三十块那一件，不是活。」
「是一次让她知道我靠得住的机会。」
那天上午十点半，车在瓜州停了一下。
马师傅要放一件货。
是路边一个加油站，有人在那儿等。
交接很快，不到两分钟。
那个人接过箱子，跟马师傅点了个头，什么也没说就走了。
马可下车抽了口冷气，看见加油站后面就是戈壁。
一直到天边，什么也没有。
他忽然想起一件事。
这个地方，一千三百年前叫瓜州。
玄奘就是从这儿出去的。
段三·事件主体
玄奘是那天傍晚出现的。
在小方盘城。
马可到敦煌是下午两点。
他把包放在旅馆，问了一句怎么去玉门关。
前台说九十公里，包车三百。
他去了。
到的时候快五点。
那不是一座城。
是一个方的土墩子，四面墙，一个门洞。
大概十米高。
周围一片平的戈壁，风很大。
除了他，只有两个游客，在拍照。
他绕着走了一圈，走到背风那面，站住了。
走那一圈的时候，他看见墙上有很多小洞。
是夯土层之间插木头留下的。
一层一层，很整齐。
他伸手摸了一下墙。
土是硬的，摸上去像石头，不像土。
手上没有沾灰。
两千年了，一点也不掉。
他想起昨天在嘉峪关摸的那块砖。
那块也是这样，冷，涩，硬。
这两天他摸了两面墙。
一面是明朝的砖，一面是汉朝的土。
砖那一面，多出来一块，放在明处。
土这一面，什么也没有多出来。
只有洞。
他站在背风那面，把领子竖起来。
玄奘就在那儿。
跟六天前在库尔勒一样，一件很旧的僧衣。
他没有回头。
他说了一句：
“你走得比我快。”
马可说：
“法师，我坐车。”
玄奘说：
“我知道。”
那天傍晚，马可问了那件他在飞机上读过的事。
“法师，出这个关，往西北，是五座烽？”
玄奘说：
“是。”
“各相去百里？”
“百里。”
马可说：
“中间没有水。”
玄奘这时候转过身。
他说：
“中间没有水，烽下有水。”
这两句连在一起，马可听懂了。
他说：
“所以必须一站一站走。”
玄奘说：
“必须。”
风从门洞里穿过去，有一点哨声。
玄奘说：
“你知道第一烽是什么人？”
马可说：
“一个校尉。”
玄奘说：
“他叫王祥。”
他停了一下。
他说了一句很平的话：
“我到第一烽取水的时候，他放箭。”
马可问：
“射您？”
玄奘说：
“两箭。”
他把袖子抬了一下，没有真的给他看。
他说：
“第一箭落在我膝前。”
他把手放下。
“第二箭我没有躲。”
“为什么不躲？”
玄奘说：
“躲了他就要射第三箭。”
他抬起头。
“我站起来，说我是长安来的僧人，来取水。”
马可站在那面土墙下面。
他问了一句：
“后来呢？”
玄奘说：
“他让我进去。”
“给水了？”
“给了。”
玄奘说：
“还给了饼，给了马料。”
他停了一下。
他说了这一天第一句让马可站直的话：
“他还告诉我，第四烽的校尉是他的本家。”
马可说：
“法师，这个人刚才要杀您。”
玄奘说：
“他没有要杀我。”
“他放了两箭。”
玄奘说：
“那是他的活。”
风大了一点。
玄奘说了那一句，马可当天晚上抄在本子最上面：
“能给你水的那个人，就是能拦你的那个人。”
他停了一下。
“这五座烽，没有一座只给水不拦人。”
那天傍晚，马可把自己这条线数了一遍。
他是站在那儿，用手指数的。
第一，农户。
他不卖给我，我什么也没有。
第二，分选线。
他不给我排期，我的货是散的。
第三，代办。
他不给我货源，我不知道谁家什么时候熟。
第四，冷链。
他不给我车，我发不出去。
第五，团长。
她不发，我卖不掉。
五个。
他数完，抬起头。
“法师，我也有五座。”
玄奘说：
“我知道。”
马可说：
“每一座我都得停。”
“是。”
马可问了那个他想了两年的问题：
“法师，能不能少一座？”
玄奘没有立刻答。
他往西北看了一眼。
那边天已经暗了，地平线上有一条很窄的红。
过了一会儿，他说：
“你想去掉哪一座？”
马可说：
“第三座。”
“为什么？”
马可说：
“因为他拿三分。”
他算了一下。
“四万斤，一千二百块。”
他停了一下。
“而且他不动手。他只是打电话。”
玄奘听完，说了一句：
“第四烽的人也跟我说过这个。”
“说什么？”
玄奘说：
“他说，第五烽的校尉性子暴，你别去。”
他抬起头。
“他说，从这儿往前一百里，有野马泉。”
马可问：
“您去了吗？”
玄奘说：
“去了。”
“找到了吗？”
这一句问出去，玄奘很久没有说话。
天更暗了。
那两个游客已经走了，戈壁上只剩风。
过了大概半分钟，玄奘说：
“没有。”
那天傍晚，玄奘讲了那四夜五日。
他讲得很慢，一点也不激动。
这件事他大概讲过很多遍，讲到已经不疼了。
“我绕过第五烽，往野马泉走。”
“走了一半，我停下来喝水。”
他停了一下。
“水囊很重，我一只手没有拿住。”
马可说：
“倒了。”
玄奘说：
“全倒了。”
他说：
“那时候我离第四烽已经八十里。”
“往回走呢？”
玄奘说：
“我往回走了十几里。”
他抬起头。
他说了一句，马可后来想了整整一夜：
“然后我又调头往西。”
“为什么？”
玄奘说：
“因为往回走，第四烽的人会问我，你怎么回来了。”
他停了一下。
“我要说，我没有找到野马泉。”
他把手放下。
“那他给我的那个路，就成了假的。”
马可站在那儿，觉得后背有点冷。
不是因为风。
玄奘说：
“四夜五日，一滴水没有沾喉。”
他说得很平。
然后他说了那一句，这一句是这一回的骨：
“我绕过一座烽，省的是一次危险。”
他抬起头。
“换来的是一条没有水的路。”
马可在那面土墙下面站了很久。
他把刚才的账重新算了一遍。
罗代办三分，四万斤一千二百块。
去掉他，省一千二。
可是去掉他，谁告诉他哪一户什么时候熟。
他自己去问。
问一百户，一天问五户，二十天。
二十天的时间，加上路费住宿，至少一万。
而且问出来的东西不一定准。
罗代办说过一句：一年做一百三十五笔。
那是他十几年攒的。
马可算完，抬起头。
他说：
“法师，我这一千二省不下来。”
玄奘说：
“你算清楚了就好。”
马可说：
“法师，我还有一个想不通的。”
“说。”
马可说：
“第一烽的王祥，为什么放我进去？”
他改了口：
“为什么放您进去。”
玄奘说：
“这个我想过很多年。”
风小了一点。
天上那条红更窄了。
玄奘说：
“他放箭的时候，我在一百步以外。”
“嗯。”
“我站起来说话的时候，我在十步以内。”
他抬起头。
“这两个不是一个人。”
马可没听懂。
玄奘说：
“一百步以外，我是一个从关里偷出来的人影。”
他停了一下。
“十步以内，我是一个从长安来的和尚。”
马可这时候懂了。
他说：
“所以您要走近。”
玄奘说：
“我要走近，还要让他先射完。”
这一句说得很轻。
马可在本子上写了一行，写得手有点抖：
「他不是在赌那个人善良。」
「他是在等那个人看清他是谁。」
他抬起头。
“法师，要是他射完两箭还不停呢？”
玄奘说：
“那就没有后面了。”
他说得很平常。
然后他补了一句，这一句马可记了很久：
“这条路上，每一件事都是这样。”
“哪一样？”
玄奘说：
“你只能做那一件对的事。”
他看了马可一眼。
“做完了，剩下的不归你。”
他停了一下。
他说了一句更狠的：
“你要省的不是那一千二。”
“那是什么？”
玄奘说：
“是你不想欠他一个人情。”
马可没有说话。
因为这一句说中了。
这七天，罗代办给了他两个人。
第一个说「你去问他一件事」。
第二个说「别提我」。
这两件他都没有还。
玄奘说：
“你怕的不是三分。”
他往东边看了一眼，那是嘉峪关的方向。
“你怕的是他哪一天要你还。”
段四·钩子结尾
那天晚上回到敦煌，已经八点多了。
马可在旅馆楼下吃了一碗驴肉黄面。
吃到一半，他把罗代办那张图又调出来看。
手写的三个字，一个村名。
下面「这个人你去见。别提我。」
他看了很久。
然后他做了一件事，这件事他自己也不知道对不对。
他给罗代办发了一条消息。
只有一句：
「罗哥，明天我去见他。您要不要我带句话」
发出去以后他就后悔了。
因为人家说的是别提我。
这条消息等于在问，您是不是有什么事。
他把手机扣在桌上，把剩下的面吃完。
吃完看，没有回。
九点半，还是没有回。
十点，他上楼洗了个澡。
出来的时候，屏幕上有一条。
是罗代办发的。
不是文字，是一条语音，十一秒。
马可点开。
罗代办的声音，背景有风，应该是在外面：
“不用带话。”
中间停了两三秒。
然后是：
“你要是跟他谈成了，回来跟我说一声。”
又停了一下。
最后一句声音低了一点：
“不用告诉我谈的什么。就说谈成了。”
语音放完，马可坐在床上没动。
他把这条又听了两遍。
第三遍的时候，他听出来一件事。
罗代办不是在打听。
他是在等一个消息。
等这个人还在做生意。
等这个人还接得住一笔货。
马可在本子上写了一行：
「他不要那五万块了。」
写完他停了一下，加了一句：
「他要知道那个人后来过得怎么样。」
他把笔放下，又拿起来。
他在下面写了最后一行，写完就关灯了：
「明天我要去见的，是罗代办绕过去的那一座烽。」
「他绕了十年。」
灯关了以后，他躺在那儿睡不着。
外面有车过去，灯从窗帘缝里扫过天花板。
他在黑暗里把这一天从头过了一遍。
早上七点四十，霜。
马师傅那句「带惯了，人家坐车找我」。
中午在瓜州加油站，戈壁一直到天边。
下午在小方盘城，风。
玄奘那句「能给你水的，就是能拦你的」。
还有最后那句「你怕的是他哪一天要你还」。
这一天他一共记了十一行。
他忽然想起一件事，翻身把灯又打开了。
他把本子翻回卷三第一页。
玄奘在库尔勒说过一句话，他当时记了下来。
那句是：
「你在洛川做的那一套，靠的是一个能罚你的地方。」
「阳关以西，罚不着。」
当时他以为这句说的是法。
说的是合同、监管、能不能告。
今天晚上他觉得不是。
他在这一行下面，加了一行注：
「洛川那个『能罚你的地方』，不是县里。」
「是那一百四十公里里，每一个人都认识每一个人。」
他写完，又想了一会儿。
从洛川到西安，一百四十公里。
这中间有多少人？
老周，王志远，李叔，杜承包那一类的农户。
加起来不到二十个。
这二十个人互相都认识。
谁欠了谁，第二天全县都知道。
从库尔勒到成都，三千公里。
这中间有多少人？
他数了一下：
农户、分选线、代办、三段的三个车队、成都的分拣、蒋姐、蒋姐下面的团长。
九个环节，每个环节不止一个人。
这些人里，互相认识的有几对？
他想了想。
关师傅和罗代办，不认识。
罗代办和临泽农场，认识但十年没说话。
杜承包和成都，不认识。
蒋姐和这一整条线上任何一个人，都不认识。
他在本子上写了最后一行，写完才关灯：
「洛川那条线是一根绳。」
「这条线是九截绳，中间用我系着。」
躺下以后他又想到一句，可他懒得再开灯。
他在心里说了一遍：
绳结在哪儿断，都是我的手。
欲知后事如何，请看下回，《到敦煌那一夜》
附录一·Dongpo's Note
Seven-forty at the Jiayuguan bus station, frost on the ground with a sound underfoot, waiting for a shared car. Three hundred and eighty kilometres to Dunhuang, four hours, one hundred and twenty yuan — forty more than the coach and ninety minutes faster.
The driver, surname Ma like mine, forty-odd, in a very old army coat, looked at my bag and said just the one? Then sit in front. I understood why when I got in: the boot is not luggage. It is cartons and woven sacks and plastic bags stacked to the roof under a strap, with two more behind the passenger seat. What is all this? Deliveries.
Nine parcels today, for seven people; twenty to fifty yuan each; two hundred and eighty, quoted before I finished asking, which is how I knew he runs the figure daily.
Four seats at 120 is 480 a trip, so I said the parcels were more than a third of the take and not bad. He laughed. You have only counted what comes in. Four parcels in Dunhuang city are easy; one goes down at a filling station in Guazhou on the way; four are out in the villages, and this afternoon I drive an extra hundred and twenty kilometres. Fuel and time, call it 150 against 280. A hundred and thirty yuan for three hours.
It isn't worth it. It isn't worth it — said flatly, with no complaint in it at all. Then why carry them? He checked the mirror to see the other three were still asleep, and said: because once you're in the habit of carrying, people ask for you when they want a car.
Twenty-odd drivers on this route that he knows of; some sell the seat at a hundred. Why does anyone pay him more? He answered with a case. Last month a woman who was not travelling herself asked him to take a box of medicine to her mother in a village outside Dunhuang. Thirty yuan. I carried it to her mother's door. This month her family of four rode back to Jiayuguan. Four hundred and eighty.
I wrote: a thirty-yuan job buys a four-eighty job. Then crossed it out, because that is not it. The thirty-yuan parcel is not a job. It is one occasion on which she found out I can be relied on.
At the Jade Gate at dusk — which is not a city, only a square mound of rammed earth ten metres high with one gateway, on flat gravel, wind, two tourists photographing it — Xuanzang was standing on the lee side, in the same worn robe as in Korla six days ago. He did not turn round. You travel faster than I did. I ride. I know.
Five beacons beyond the pass, a hundred li apart. Between them there is no water. Below the beacons there is water. So one must go tower by tower. One must.
The first tower's officer was called Wang Xiang. When I went for water he shot at me. Two arrows. The first landed in front of my knee. The second I did not dodge. Why not? If I had dodged, he would have loosed a third. I stood up and said I was a monk from Chang'an, come for water.
He was let in. Water, and cakes, and fodder — and he told me the officer at the fourth beacon was his kinsman. I said: that man had just tried to kill you. He was not trying to kill me. That is his work.
And then: the man who can give you water is the man who can stop you. Not one of the five towers only gives water and does not stop people.
So I counted mine on my fingers against the wall. Grower — he does not sell, I have nothing. Grading line — no slot, my fruit is loose. Broker — no source, I don't know whose orchard ripens when. Cold chain — no truck, nothing ships. Group leader — she doesn't post, nothing sells. Five. Can one be removed? Which one would you remove? The third. Why? Three fen a jin, ¥1,200 a load, and he does not lift anything; he telephones.
The man at the fourth beacon said the same thing to me. He said the officer at the fifth was violent, don't go there, and a hundred li on there is Wild Horse Spring. Did you go? I went. Did you find it?
It was a long silence; the tourists had gone; there was only the wind. No.
Then the four nights and five days, told slowly and without heat, by someone who has told it often enough that it no longer hurts. Halfway across he stopped to drink; the skin was heavy; one hand did not hold it. All of it. Eighty li past the fourth tower. Why not go back? He went back a dozen li and then turned west again — because the man at the fourth beacon would ask why I had returned, and I would have to say I did not find Wild Horse Spring, and then the road he gave me becomes a false road. Four nights and five days without a drop.
In going round one beacon I saved myself one danger. What I got in exchange was a road with no water on it.
So I recosted it. Three fen on 40,000 jin is ¥1,200 saved; and without him, who tells me which household ripens when? Ask a hundred myself at five a day is twenty days, plus travel and lodging, at least ten thousand, and the answers unreliable — against a man doing a hundred and thirty-five deals a year off fifteen years of it. I cannot save that twelve hundred.
And then the part that was not arithmetic at all. It is not the twelve hundred you want to save. It is that you do not want to owe him. Seven days, two introductions, one with ask him one thing and one with don't mention me, and I have repaid neither. What you are afraid of is not three fen. It is the day he asks. — M.
附录二·Marco's Memo
Memo to file. Dunhuang, 16 November 2027. Volume three, night nine.
1. The shared-car driver, and the best statement of a loss leader I have heard from anyone. — Seats: 4 × 120 = 480/trip, two trips daily, ~26 days = ~¥25,000/month. — Parcels: 9 today at 20–50 = 280/trip, but delivery of the rural four costs an extra 120 km, ~¥150 in fuel and three hours. Net ~¥130 for three hours' work. Roughly ¥3,000/month before the time is valued, and negative once it is. — The parcel business loses money and he does it anyway. Reason given: once you're in the habit of carrying, people ask for you when they want a car. Twenty-odd competitors on the route, some undercutting on the seat price. — Illustration: a ¥30 box of medicine delivered to a village door for a woman who was not travelling; her family of four rode with him the following month at ¥480.
2. Why this matters more than it looks. It is Jiang's March, arrived at independently by someone who has never heard of her. Her groups lose 370 members between March and June (ch.126) and under 10% return. The March product is not a March product. It is the thing that keeps the eight profitable months intact. Its own margin is the wrong test — the correct test is what the other eight months are worth, and whether they survive without it. Rough sizing: 8,900 members / 6,000 jin per order = 0.67 jin per member per order. 370 lost members × 0.67 × 8 orders = ~2,000 jin/year of demand, permanently gone, and repeated every year — the base shrinks 4.2% annually and must be re-recruited to stand still. The cost of March is not the loss on March. It is the recruitment cost of 370 people, annually, forever. Ask Jiang what it costs her to add a member. That is the number that prices the March product.
3. The five beacons, and my own five. Grower / grading line / broker / cold chain / group leader. Each must be stopped at; each can stop me. Xuanzang's formulation is the sharpest thing anyone has said about intermediation: the man who can give you water is the man who can stop you. Not one of the five only gives water and does not stop people. I have spent two years treating dependency and cost as the same problem. They are opposite problems. The broker's three fen is a cost. The broker's knowledge is a dependency. Removing the cost removes the dependency's benefit and leaves the dependency's risk in place — because if he will not deal with me, I still cannot find out whose orchard ripens when.
4. Disintermediating the broker, costed properly. — Saving: 0.03 × 40,000 = ¥1,200/load. — Replacement cost: sourcing a hundred households myself at five a day = 20 days, travel and lodging, ≥¥10,000, against information of materially worse quality than fifteen years and 135 deals a year produce. — Do not do it. The saving is 12% of the substitution cost, and the substitute is worse. — General rule to keep: before removing a node, price what the node knows, not what the node charges. The charge is visible on the invoice; the knowledge is not on any invoice, which is exactly why it keeps getting valued at zero.
5. Wild Horse Spring, and the second-order reason he did not turn back. He went round the fifth beacon to avoid a dangerous man, spilled the water skin eighty li out, went back a dozen li and then turned west again — because returning would have required telling the fourth beacon's officer that the route he gave was no good, and the route he gave would then have become a false route. So: having avoided one relationship's risk, he could not afford to damage the relationship that had helped him avoid it, and nearly died of that. Four nights and five days without water. In avoiding one beacon I saved one danger and bought a road with no water on it. File with ch.122 (the discount is not for the lane, it is for the same consignee eight times) and ch.108. Route risk and counterparty risk are the same risk counted twice.
6. Luo, tonight. I sent a message I regretted before it had gone: offering to carry a word to a man he had told me not to name. He did not reply for two hours, then sent eleven seconds of voice, outdoors, wind behind him. No word to carry. Pause. If you do a deal with him, tell me. Pause, quieter: Don't tell me what the deal is. Just say it went through. Third listen: he is not fishing for information about the deal. He is asking whether the man is still trading. Which reprices the ¥50,000 from ch.124 entirely — he does not want the money. He wants to know the man survived. Operational consequence: I am carrying an introduction whose value to the introducer is not commercial. Do not trade on it and do not mention it. And note what I now owe, which is the thing I said in the last entry I did not want to owe.
7. Tomorrow, in order. What does this place have in March. How long do dried goods hold. Then, if the room allows it, whether he knows a broker in Zhangye named Luo — and watch the face, because the number is not going to be on any paper. Two years ago in New York I read filings and never once had to look at anyone's face. The least financial thing I have learned out here is that most of the time the figure is not on the page.
附录三·English Highlight
"Beyond the pass stand five beacon towers, each a hundred li from the next, and between them there is neither water nor grass."
Which is a sentence about geography until you add the second half of it: between them there is no water; below the beacons there is water. The towers are not obstacles placed along the road. They are the road. A traveller does not choose whether to stop at them.
The officer at the first tower shot at him. Two arrows; the first landed in front of his knee; the second he did not dodge, because dodging would have produced a third. He stood up and said he was a monk from Chang'an and had come for water.
He was given water, and cakes, and fodder for the horse, and the name of a kinsman at the fourth tower.
That man had just tried to kill you. He was not trying to kill me. That is his work.
And then the line that anyone who has ever depended on a supplier, a broker, a distributor or a landlord should have engraved somewhere: the man who can give you water is the man who can stop you. Not one of the five towers only gives water and does not stop people.
There is a second half to the story, and it is the more expensive half. At the fourth tower he was warned that the officer at the fifth was violent, and told of a spring a hundred li further on. He went round the fifth. Halfway across, stopping to drink, he lost his grip on the water skin and spilled all of it, eighty li past the last certain water in the world.
He turned back, went a dozen li, and then turned west again. Not from courage. Because the man at the fourth tower would have asked why he had come back, and he would have had to say the route was no good — and the route he gave me would then have become a false route.
Four nights and five days without a drop.
In going round one beacon I saved myself one danger. What I got in exchange was a road with no water on it.
附录四·Dongpo's Cheat Sheet
| 这一天 | 出处 | 现代对应 | 一句话 |
|---|---|---|---|
| 就这一个包？那你坐副驾 | 马师傅 | 后备箱堆到顶 | 捎的 |
| 九件，七个人 | 二十到五十 | 两百八 | 报得太快，天天在算 |
| 你只算了收的 | 还有送 | 乡下四件多跑一百二十公里 | 两百八减一百五，剩一百三跑三小时 |
| 不划算 | 说得很平 | 那您为什么带 | 带惯了，人家坐车找我 |
| 三十块一箱药 | 送到她妈家门口 | 下个月全家四口四百八 | |
| 三十块那一件不是活 | 改过的那一行 | 是一次让她知道我靠得住的机会 | 跟蒋姐的三月是一件事 |
| 中间没有水，烽下有水 | 玄奘 | 五烽各相去百里 | 所以必须一站一站走 |
| 王祥放了两箭 | 第一烽校尉 | 第一箭落在膝前 | 第二箭我没有躲，躲了他要射第三箭 |
| 他没有要杀我，那是他的活 | 玄奘 | 给水给饼给马料 | 还告诉我第四烽是他本家 |
| 能给你水的就是能拦你的 | 本回的骨 | 五座烽没有一座只给水不拦人 | |
| 马可的五座烽 | 农户·线·代办·冷链·团长 | 每一座都得停 | 每一座都能拦他 |
| 想去掉第三座 | 三分，四万斤一千二 | 他不动手，他只打电话 | |
| 莫向第五烽 | 第四烽校尉给的路 | 往前一百里有野马泉 | 去了。没有找到 |
| 走了一半，水囊倒了 | 离第四烽八十里 | 往回走十几里又调头往西 | |
| 为什么不回去 | 他会问我怎么回来了 | 我要说没找到野马泉 | 那他给我的路就成了假的 |
| 绕过一座省一次危险 | 换来一条没有水的路 | 四夜五日一滴未沾喉 | |
| 一千二省不下来 | 自己问一百户要二十天一万块 | 而且不准 | 去掉一站之前，先算这一站知道什么 |
| 你怕的不是三分 | 玄奘最后一句 | 是他哪一天要你还 | 说中了 |
| 不用带话 | 罗代办十一秒语音 | 谈成了跟我说一声 | 不用告诉我谈的什么 |
| 他不要那五万了 | 第三遍才听出来 | 他要知道那个人后来过得怎么样 | 明天要见的，是他绕了十年的那座烽 |
