卷：卷三《阳关以西》｜主角：Marco·蒋姐·陈姐·小雷·郭老师｜古人：裴矩（再现）｜地点：成都·武侯区一家茶楼·郭老师家的车库｜典：《隋书·裴矩传》“矩知帝方勤远略，诸商胡至者，矩诱令言其国俗山川险易，撰《西域图记》三卷”｜主导感官：湿（十七天干透了，一下飞机整个人像被泡了一下）｜合券进度：半张｜金融-国学对应：Ask What They Walked, Not What They Claim（量大的那个，往往是别人的量）↔ 裴矩问胡商
段一·现身
十一月二十五日，下午四点十分。
成都。
从兰州飞过来，一个小时四十分。
出舱门那一下，马可站住了。
不是因为热。
是因为湿。
十七天，他在一个空气里没有水的地方待着。
嘴唇裂了两回，鼻子里天天出血丝。
现在他一口气吸进去，整个人像被泡了一下。
他站在廊桥里，深吸了三口。
后面的人绕过去，看了他一眼。
出了机场，外面在下雨。
不大，是那种成都的雨，像雾一样。
二十四度。
他还穿着在敦煌买的那件棉袄。
上车十分钟他就脱了。
车往城里开。
马可靠在窗上看外面。
绿的。
从机场到市区，一路全是绿的。
他这十七天看的是灰的、黄的、白的。
戈壁是灰的，土墙是黄的，霜是白的。
现在窗外全是绿的，而且是那种湿透了的绿。
他忽然觉得有点不习惯。
他在手机上给常玉山发了一条：
「常师傅，我到成都了。这边二十四度，在下雨。」
常玉山回得很快。
回的是四个字：
「二十四度。」
过了一会儿，又来一条：
「我这儿零下十一。」
再一条：
「你把那箱杏干找个干地方放。」
马可当时只回了一个「好」。
他没有想到这一条后来会那么要紧。
段二·古文镜像
“矩知帝方勤远略，诸商胡至者，矩诱令言其国俗山川险易，撰《西域图记》三卷。”
English Mirror: Knowing the emperor's mind was on the far west, Pei Ju drew out every foreign merchant who came, getting them to speak of their countries' customs, their mountains and rivers, what was passable and what was not, and from this compiled three scrolls of maps and records of the Western Regions.
第二天上午十点，蒋姐约在武侯区一家茶楼。
是那种老茶楼，竹椅子，盖碗，一楼是打麻将的。
他们在二楼靠窗一桌。
蒋姐已经到了，还带了三个人。
马可上楼的时候，四个人都在。
蒋姐介绍：
“这是陈姐。”
四十多岁，很利索，说话嗓门大。
“这是小雷。”
二十七八，穿冲锋衣，手机一直在响。
“这是郭老师。”
六十出头，退休的，很安静。
马可坐下的时候，注意到一件事。
桌上四杯茶。
陈姐和小雷面前的都动过了。
郭老师那杯是满的，一口没喝。
她两只手放在膝盖上。
马可后来才知道，郭老师那天是最早到的。
她七点半就到了茶楼门口，等到十点。
蒋姐是九点五十到的。
陈姐十点整。
小雷十点零八。
这四个时间，马可是从服务员那儿顺口问出来的。
他问的时候没有想拿它做什么。
问完他记在了本子上。
记完他自己看了一眼，觉得这一条不该记。
因为早到不等于靠得住。
可他还是留着了。
马可本来准备了一套说辞。
他昨天晚上写好的：讲三月，讲敦煌，讲那七行字。
他一句也没有用。
因为他在飞机上把本子翻到了十一月十日那一页。
那一页写着裴矩教的四条问法。
第一条：不要问评价，要问事实。
第二条：要问对得上的天数。
第三条：要问水。
第四条：一个人只认他自己走过的那一段。
他把茶端起来，喝了一口。
然后他问了第一个问题。
这个问题很土，土到蒋姐都愣了一下：
“陈姐，您上一次团购是哪一天？”
段三·事件主体
那天上午，马可一共问了十一个问题。
每个人问同样的。
他没有问一句「你们群怎么样」。
陈姐答得很快。
“上一次是十一月二十号。”
“卖的什么？”
“丑橘。”
“多少斤？”
“一千八。”
“多少人下单？”
陈姐想了一下。
“两百六十几个。”
马可算了一下。
一千八除以两百六十，一个人差不多七斤。
这个数是对的。
丑橘一箱五斤或者十斤，多数人买一箱。
他接着问：
“上个月团了几次？”
陈姐说：
“四次。”
“四次一共多少斤？”
她说：
“五千多。”
马可在本子上记。
四次五千多，一次一千三。
他又问了一句：
“陈姐，这五千多斤，退货多少？”
陈姐说：
“丑橘那次退了十一件。”
马可问：
“怎么退的？”
陈姐说：
“我自己赔的。”
马可抬起头。
陈姐说：
“上家不给退。他说品控在他那儿是合格的。”
她的语气很平，看得出是常事。
马可问：
“十一件多少钱？”
陈姐算了一下。
她说：
“三百来块。”
马可在本子上记。
一次一千八百斤，赚多少？
他问了。
陈姐说：
“两成佣金，一千二三。”
赔三百。
四分之一。
马可写完这一行，在旁边打了一个圈。
因为这是他两年来第一次知道，团长那一头的退货是谁赔的。
他这两年发出去的货，也有过退的。
他从来没有问过后来怎么处理的。
他一直以为那是平台的事。
跟她说的一千八对得上，因为丑橘那次是最大的一次。
数字之间不打架。
小雷的答法不一样。
他答得比陈姐还快。
“上一次二十二号。”
“卖的什么？”
“沃柑。”
“多少斤？”
小雷说：
“四千。”
马可抬了一下头。
这个数比陈姐大一倍多。
他问：
“多少人下单？”
小雷说：
“这个得查一下。”
他低头翻手机。
翻了大概二十秒。
他说：
“三百一十。”
马可算了一下。
四千除以三百一十，一个人十三斤。
这个数不太对。
沃柑一箱九斤或者五斤。
一个人平均买十三斤，意思是很多人买了两箱以上。
这个在小区群里不常见。
马可没有当场说。
他问了第二组问题。
“小雷，你从发链接到截单，几天？”
小雷说：
“两天。”
“上个月团了几次？”
他说：
“八次。”
马可在纸上算。
八次，每次两天，十六天。
加上到货、分拣、提货，每次至少再三天。
八次就是四十天。
一个月三十天。
他抬起头，问了一句很平常的：
“八次是同时开的？”
小雷说：
“对，有几个是同时的。”
马可点了点头。
他心里已经有数了。
他问了第三个问题，这个问题是问水的。
“小雷，你的提货点在哪儿？”
这一句问出去，小雷停了半秒。
就那么半秒。
然后他说：
“几个小区都有点。”
马可问：
“谁看着？”
小雷说：
“有专门的人。”
马可问：
“是您雇的吗？”
小雷说：
“是平台那边安排的。”
马可把笔放下了。
他没有再往下问。
那天上午，郭老师是最后一个答的。
她答得很慢。
每一个问题她都要想一下。
“上一次是十一月十八号。”
“卖的什么？”
她说：
“红薯。”
桌上有人笑了一下，是小雷。
郭老师没有在意。
她说：
“六百斤。”
马可问：
“多少人？”
她说：
“八十七个。”
这个数她答得一点没犹豫。
马可问：
“您怎么记得这么清？”
郭老师说：
“我记本子。”
她从包里拿出来一个本子。
不是手机，是本子。
红皮的，横格的。
马可看见这个本子的时候，手上的笔停了一下。
因为这个本子跟六天前敦煌那个村里那一本，是同一种。
马可问了郭老师那个问水的问题。
“郭老师，您的提货点在哪儿？”
郭老师说：
“我家车库。”
“您自己看着？”
她说：
“我在家。”
马可问：
“您有几个小区？”
郭老师说：
“两个。”
她补了一句：
“一个是我住的，一个是隔壁。”
马可问了最后一个问题：
“群里有多少人是您楼下的？”
郭老师想了一下。
她说：
“大半。”
马可问了一句本来不在单子上的：
“郭老师，您为什么做这个？”
这一句问出去，蒋姐在旁边看了他一眼。
郭老师没有觉得奇怪。
她说：
“我退休三年了。”
她说得很慢。
“头一年在家，没事干。”
她把那个红皮本翻了一下，又合上。
她说：
“后来楼下有个婆婆，八十几，买菜不方便。”
她说：
“我帮她买了两回。”
马可问：
“然后就做起来了？”
郭老师说：
“然后她邻居也让我带。”
她抬起头。
她说了一句，很平常：
“现在一百四十七个。”
马可在本子上记这一句的时候，忽然停了一下。
因为这个过程他这个月听过一模一样的。
十一月十六日，从嘉峪关到敦煌那辆车上。
马师傅说的：一箱药三十块，送到她妈家门口，下个月她全家四口坐我的车。
先带一次，不挣钱。
然后就有第二次。
马可抬起头，问了郭老师最后一个问题：
“郭老师，您现在还给楼下那个婆婆带菜吗？”
郭老师说：
“带。”
她说：
“她走不动了，现在是我送上去。”
马可把笔放下。
这一条他没有写在本子上。
他觉得写下来就浅了。
她翻开那个本子，看了一眼。
她说：
“一百四十七个人，我认得脸的有一百零几。”
裴矩是那天中午在茶楼门口的银杏树下出现的。
四个人吃完饭走了。
马可一个人下楼，站在门口点了根烟。
他其实不太抽，是从敦煌带回来的一包。
树下站着一个人，穿深色的袍子，很干净。
他说的第一句是：
“你今天用了。”
马可说：
“用了。”
裴矩说：
“问出来了吗？”
马可说：
“问出来了。”
他把三个人的数报了一遍。
报完他说：
“小雷不行。”
裴矩问：
“为什么？”
马可把三条说了。
“第一，他四千斤，三百一十人，一个人十三斤。这个数不对。”
裴矩说：
“接着说。”
“第二，他一个月八次，每次要五天，四十天。他说是同时开的。”
马可说：
“同时开八个团，一个人做不了。”
裴矩说：
“第三条。”
马可说：
“第三，他的提货点是平台安排的。”
他停了一下。
“这意思是那些点不是他的。”
裴矩点了点头。
他说了一句，马可当天在本子上抄了两遍：
“他那四千斤是真的。”
马可愣了一下。
裴矩说：
“你不要以为他撒谎。”
他把手放下。
“四千斤真的从他那儿走的。”
他抬起头。
他说了后半句：
“只是那四千斤不是他的。”
马可站在那棵银杏树下，把这句话想了一会儿。
他说：
“先生，他是二级。”
裴矩说：
“你说的这个词我不懂。”
马可解释了一句：
“上面有一个大的，把货铺给很多小的。小雷是其中一个。”
裴矩说：
“那他走过哪一段？”
马可说：
“转发那一段。”
裴矩说：
“那你就只能问他转发。”
他说得很平。
“你问他四千斤，他答得出来。”
他停了一下。
“你问他这四千斤里有多少人第二次买，他答不出来。”
马可在树下站着，问了一句：
“先生，那郭老师呢？”
裴矩说：
“她走的是全程。”
马可说：
“她只有六百斤。”
裴矩说：
“六百斤是她自己搬的。”
他抬起手，往茶楼那边指了一下。
他说：
“你问她八十七个人，她不用查。”
马可说：
“她记本子。”
裴矩说：
“不是因为记本子。”
他停了一下。
他说了一句，马可当天晚上写在了本子的第一页：
“是因为那八十七个人的东西，都从她手里过了一遍。”
马可站在那棵银杏下面，想了一会儿。
他想的是自己。
他这两年，成都这一头的货，有多少是从他手里过的？
他算了一下。
没有。
一斤也没有。
货从库里出来，直接到分拣点，从分拣点到团长，从团长到住户。
他在办公室里看数。
马可问了一句：
“先生，那我走的是哪一段？”
裴矩看了他一眼。
他没有立刻回答。
过了一会儿他说：
“十七天以前，你哪一段也没走。”
他往街上走了两步。
他说：
“这十七天，你走了西边那八段。”
他回过头。
他说了最后一句：
“东边这一段，你还没有走过。”
那天下午，马可做了一件他自己也没想到的事。
他给小雷单独打了个电话。
他没有绕。
他说：
“小雷，三月那批货，我想先给陈姐和郭老师。”
电话那头静了一下。
小雷说：
“为什么？我的量最大。”
马可说：
“我知道。”
他说：
“可是我要的不是量。”
小雷问：
“那你要什么？”
马可说了一句，说完他自己也觉得这句有点狠：
“我要一个二十天以后还能问得着的人。”
小雷没有说话。
过了一会儿，他说了一句很实在的：
“马哥，我这些群，人是我拉的。”
马可说：
“我信。”
小雷说：
“可是货不是我进的，点不是我的，钱也不过我的手。”
他停了一下。
他说了一句，马可当天晚上把它写在了本子上：
“我拉了两年人，最后我只剩下人。”
马可在电话这头没有说话。
过了几秒，他说：
“小雷，三月那三十袋试货，我给你五袋。”
小雷说：
“五袋卖不了什么。”
马可说：
“不是卖的。”
他说：
“是给你吃的。”
电话那头静了很久。
久到马可以为断了。
然后小雷说：
“马哥，我问你一句。”
马可说：
“你说。”
小雷说：
“你为什么还给我五袋？”
马可想了一下怎么说。
他最后说的是实话：
“因为你说的那句是真的。”
小雷问：
“哪一句？”
马可说：
“你拉了两年人。”
电话那头没有声音。
马可接着说：
“你现在手里只有人，没有货，没有点，没有钱。”
他说：
“这个不是你的问题。”
小雷说：
“那是谁的？”
马可说了一句，说完自己都觉得有点重：
“是你两年前签的那个条件的问题。”
小雷说：
“我那时候什么也没有。”
马可说：
“我知道。”
他停了一下。
他说：
“所以三月我不用你的量。”
他说完这句，把下半句也说了：
“可是明年三月，要是你手里有点了，你来找我。”
小雷说：
“一年能有什么点。”
马可说：
“一个也行。”
他说：
“一个自己的点，比八个别人的点管用。”
这句话说完，那边过了几秒。
小雷说了一句，声音不太一样了：
“行。那我记着。”
挂了电话，马可在本子上写了一行：
「我今天拒了一个人，也约了他一年。」
他停了一下，加了一句：
「拒的时候要给一个回来的路。」
又加了一句：
「不然一年以后我在成都又只有一个人。」
段四·钩子结尾
那天晚上，马可去了一趟郭老师家。
是他自己提的，说想看看车库。
郭老师说好，那你来吃饭。
车库在一楼，不大，二十来平。
里头没有车。
靠墙码着货架，三层。
架子上是空的，只有几个空箱子。
地上铺了一块防潮的垫子。
墙角有一个温湿度计。
马可走过去看了一眼。
上面显示：二十一度，湿度百分之七十六。
他看着这个数，站了一会儿。
然后他掏出手机，把它拍了下来。
郭老师问：
“拍这个干什么？”
马可说：
“我在敦煌的时候，没有看过湿度。”
他说完这句，自己心里咯噔了一下。
他把常玉山那句话在心里过了一遍。
常温六个月没事。六个月以后返潮，粘，颜色发暗。
常温。
哪儿的常温？
他站在那个车库里，掏出手机查了一下。
敦煌十一月，湿度百分之三十上下。
成都十一月，百分之七十五到八十。
他又往下查。
成都三月，百分之七十八。
马可把手机放下。
他站在郭老师那个车库里，第一次想到一件事：
常玉山说的六个月，是在敦煌算的。
那六个月里，前面五个月货在敦煌。
最后那一段在成都。
在一个湿度是敦煌两倍半的地方。
他不知道这一段会不会出事。
他也知道，这件事查不出来。
网上没有，常玉山也不知道，因为常玉山这辈子没有在成都放过葡萄干。
这件事只有一个办法能知道。
放二十天，一天吃一袋。
马可在郭老师家吃完饭出来，已经八点多了。
外面还在下雨。
他站在小区门口，给常玉山发了一条：
「常师傅，我问您一件事。您那个常温六个月，是在什么湿度下？」
这一条发出去，那边很久没有回。
回来的时候是十点半。
只有五个字：
「这个我不知道。」
过了两分钟，又来一条：
「我这儿一直是这个湿度。」
再过了一会儿，第三条：
「你那边多少？」
马可回：
「百分之七十六。」
这一条发出去，那边又是很久。
十一点零几分，常玉山回了一句。
这一句让马可在雨里站住了：
「那你那两斤杏干，从今天起，一天吃一个。」
下面还有一条：
「吃到第二十天。」
这一条下面，隔了大概三十秒，又跳出来一条。
这一条马可看了两遍：
「你那边有秤没有。」
马可回：
「有。厨房那种。」
常玉山说：
「每天称一次。称那半袋没开的。」
马可打了一句：
「称重量干什么？」
那边回：
「返潮先是长分量。」
再一条：
「等你尝出来，已经晚十天了。」
马可站在雨里，把这三条看了两遍。
他忽然明白了一件事。
常玉山这个人，一辈子没有做过一次实验。
他没有仪器，没有记录表，没有对照组。
可是他刚才给的这一套，是完整的。
有变量：湿度。
有观察：一天一个。
有对照：那半袋不开的。
有一个先行指标：重量。
四十五年的活，攒出来的就是这个。
马可在雨里回了一句：
「常师傅，您以前称过吗。」
这一次回得很快：
「称过。」
下面一条：
「零三年那一年，我一座房的货全粘了。」
再下面：
「那年我从八月称到十二月，一天两次。」
最后一条：
「后来才知道，那年八月下了三场雨。」
再下面一条：
「每天记一笔。变了就告诉我。」
马可把手机放进口袋。
他站在那儿，雨落在头发上。
十七天前他从这儿出发的时候，包里只有一个本子。
今天他回来了，包里多了一个纸箱。
杏干两斤，葡萄干两斤。
他原来以为那是路上带的干粮。
现在他知道那是什么了。
那是常玉山自己都不知道答案的那个问题。
他往家走。
雨还在下，不用打伞的那种。
走了大概十分钟，他把这十七天和今天两天，在心里排了一遍。
十七天在西边，他数清了一条线上八段的价钱。
回来两天，他发现两件事。
第一件：成都这一段，他一次也没有走过。
第二件：他从西边带回来的那些数，有一个是不能带的。
六个月。
这个数留在敦煌是对的。
过了嘉峪关就开始不对，到成都就完全不对。
他站在小区门口那盏灯下面，把本子拿出来，在雨里写了一行。
字被打湿了一点，可是能看：
「有的数会走三千公里，有的数不会。」
他想了一下，把这一行写完了：
「不会走的那些，是跟当地的天有关的那些。」
写到这儿他愣了一下。
因为他忽然想到，这一条不光是葡萄干。
常玉山说的「太熟的不行，两家挨着的房一场火全没了」，是敦煌的话。
安员进说的「十七家」，是敦煌的数。
记礼账那个老汉说的「不给的，这上头没有他」，是一个八十七户的村子里的规矩。
这些拿到成都来，还灵不灵？
成都一个小区一千多户。
一千多户里，谁也不认识谁。
「这上头没有他」在这儿一点用也没有。
马可在雨里把本子合上。
他往楼里走，走到电梯口的时候站住了。
因为他想到郭老师那两个小区。
一百四十七个人，她认得脸的一百零几。
这个数，跟安员进那十七家不是一回事。
可是跟那个八十七户的村子，是一回事。
他在电梯里掏出手机，给自己发了一条备忘：
「郭老师那儿，是成都的一个村。」
欲知后事如何，请看下回，《一天一袋》
附录一·Dongpo's Note
Lanzhou to Chengdu, an hour forty, and I stopped in the jet bridge — not from the heat but from the wet. Seventeen days in air with no water in it, lips split twice, blood in the nose every morning; one breath here and the whole body feels soaked. Someone went round me and looked.
Rain outside, the fine Chengdu kind that behaves like fog. Twenty-four degrees. I was still in the padded coat I bought in Dunhuang and had it off ten minutes into the taxi. The whole road in is green, and after seventeen days of grey gravel, yellow earth and white frost I found the green faintly uncomfortable.
Told Chang I had arrived, twenty-four degrees, raining. Twenty-four degrees. Then: it's minus eleven here. Then: put that box of apricots somewhere dry. I answered "ok" and did not think about it again for eight hours.
Next morning, a teahouse in Wuhou, bamboo chairs, lidded bowls, mahjong downstairs. Jiang had brought three people. Chen, mid-forties, brisk, loud. Xiao Lei, twenty-seven or eight, in a shell jacket, phone going constantly. Teacher Guo, just past sixty, retired, quiet. Four cups on the table; Chen's and Lei's had been drunk from; Guo's was full and untouched, and her hands were on her knees.
I had written out what I meant to say and used none of it, because on the plane I had turned back to 10 November and Pei Ju's four rules. Don't ask for judgements, ask for facts. Ask for day-counts that have to reconcile. Ask about the water. A man is only good for the stretch he walked himself.
So I asked eleven questions, the same eleven of each, and not one of them was "how are your groups doing."
Chen: last sale 20 November, ugli fruit, 1,800 jin, 260-odd buyers — seven jin a head, which is right for a five or ten jin box. Four sales last month totalling just over 5,000, averaging 1,300, with the ugli round the largest. Nothing fights with anything else.
Lei answered faster than Chen. 22 November, wokan oranges, 4,000 jin — twice Chen. Buyers? Let me check. Twenty seconds in the phone. Three hundred and ten. Thirteen jin a head, on a fruit that comes in five and nine jin boxes, meaning a great many people bought two or three boxes, which is not what a residential group looks like.
Second set. Link to close of orders? Two days. Rounds last month? Eight. Eight rounds at two days plus at least three more for delivery, sorting and collection is forty days in a thirty-day month. I asked, quite mildly, whether they overlapped. Yes, some of them ran at the same time.
Third — the water question. Where is your collection point? Half a second of pause, no more. There are points in several compounds. Who staffs them? There are dedicated people. Are they yours? The platform arranges it. I put my pen down and stopped asking.
Guo answered slowest, thinking before each one. 18 November. Sweet potato — Lei laughed; she took no notice. Six hundred jin. Eighty-seven people, with no hesitation at all on the number. How do you remember so exactly? I keep a book. Not a phone. A book. Red cover, ruled — the same object, to the centimetre, as the one in that village outside Dunhuang six days ago.
Her collection point: my garage. Who watches it? I'm at home. How many compounds? Two. The one I live in and the one next door. How many in the group live below you? She looked at the book. A hundred and forty-seven people. I know about a hundred and ten by face.
Pei Ju was under the ginkgo outside at noon. You used them today. I did. Did it work? It did — and I said Lei was out, and gave the three reasons.
He heard them and said: his four thousand jin is real. Don't assume he lied. Four thousand really did move through him. And then: it just wasn't his.
I said the word for it and he said he didn't know the word. He asked instead: which stretch did he walk? The forwarding. Then forwarding is all you can ask him about. Ask him for four thousand jin and he can answer. Ask him how many of those four thousand bought a second time and he cannot.
I rang Lei that afternoon and told him straight that March goes to Chen and Guo first. Why? I have the biggest volume. I know. But volume isn't what I need. What do you need? Somebody I can still reach twenty days later.
He was quiet, and then said the one thing worth writing down from the whole day. Brother Ma, I recruited all those people myself. I believe you. But the goods aren't mine, the collection points aren't mine, and the money doesn't pass through my hands. And: two years of recruiting people, and people are all I've got left.
I gave him five of the thirty trial bags. Five won't sell anything. They're not to sell. They're for you to eat. — M.
附录二·Marco's Memo
Memo to file. Chengdu, 26 November 2027.
1. Three candidate leaders, interviewed under Pei Ju's four rules (ch.123). Recording the method because it worked and I would not have used it a month ago. Asked of each, identically: date of last sale / item / jin / number of buyers / rounds last month / total jin last month / days from posting to close / location of collection point / who staffs it / how many compounds / how many members live below them. No question invited an opinion. Every answer is a number that can be checked against another number.
2. Chen — internally consistent. 20 Nov, 1,800 jin, ~260 buyers = 7 jin/head, correct for a 5–10 jin box. Month: 4 rounds, 5,000+ jin, mean 1,300, largest being the round quoted. Every figure reconciles with every other.
3. Xiao Lei — the numbers are true and they are not his. — 4,000 jin / 310 buyers = 13 jin a head on a fruit sold in 5 and 9 jin boxes. Implies mass multi-box purchase, which does not happen in residential groups. — 8 rounds × 2 days posting + ≥3 days fulfilment = 40 days inside a 30-day month. Explained as overlapping — one person cannot run eight concurrent rounds. — Collection points staffed by "people the platform arranges." Half a second of hesitation on that question and none on any other. Diagnosis: sub-distributor. He forwards links into groups he built; goods, points and cash all belong to a tier above him.
4. Pei Ju's correction, which is the reason to keep this in the file. I had classified Lei as exaggerating. His four thousand jin is real. Four thousand really did move through him. It just wasn't his. And the operative rule: ask him only about the stretch he walked. He can answer "how many jin" because volume passed him. He cannot answer "how many bought twice", because repeat purchase happens in a layer he has no access to. General: the questions a counterparty cannot answer map their actual position more precisely than the questions they can. Design the interview around the second kind.
5. Guo — smallest and best. 600 jin, 87 buyers, two compounds, 147 members of whom she recognises ~110 by face, collection point her own garage, staffed by her being at home. Keeps a red-covered ruled notebook — physically the same object as the gift ledger in that Dunhuang village. Ranking by volume: Lei 4,000 / Chen 1,800 / Guo 600. Ranking by usefulness to me: exactly inverted. What I need in March is not throughput; it is somebody who will still be reachable on day twenty and can tell me what happened to the product in a stranger's kitchen.
6. What I actually said to Lei, and what he said back. I told him plainly that March goes to Chen and Guo. I have the biggest volume. — Volume isn't what I need. I need somebody I can still reach twenty days later. And his reply, which I am not going to soften: I recruited all those people myself. But the goods aren't mine, the points aren't mine, the money doesn't pass through my hands. Two years of recruiting, and people are all I've got left. That is Tang in Jiuquan, exactly, in a different trade and a different generation. I gave him goods, he gave me the door. Lei has built the demand-side asset and holds none of the transaction. He is upstream of somebody and doesn't know it. Five trial bags to him anyway, to eat, not to sell. He is twenty-seven and this is year two. Ch.132's rule about not knifing people applies to the ones you decline as well as the ones you use.
7. The humidity problem — and this is the most important thing in this entry. Guo's garage: 21°C, 76% RH, on a wall gauge. I photographed it, and only while photographing it did I understand what I was looking at. Chang's storage rule: ambient, six months; after that damp, stickiness, darkening, weevils. Ambient where? — Dunhuang, November: ~30% RH. — Chengdu, November: 75–80%. Chengdu, March: ~78%. His six months was measured in air with a third of the water in it. And the last leg of the six — the part where the product sits in a garage, or on a member's kitchen shelf for the two months a 250g bag lasts — happens here.
8. Why this cannot be resolved by asking anybody. It is not online. Chang does not know: he has never in his life stored raisins in Chengdu. The producer's number is a true number from a place that is not the place of consumption. Every figure I have collected in seventeen days has a place of origin attached to it, and I have been carrying them east as though they travelled for free. Add to the ledger as a standing rule: when importing a number across three thousand kilometres, ask what conditions it was measured under. Freight rates travel. Conversion ratios travel. Shelf life does not.
9. Which is exactly the reason for the twenty days, and Chang got there before I did. Tonight, after I gave him the 76%: I don't know that. Then: it's always this humidity here. Then: what's yours? And then, at eleven: — Then start on those two jin of apricot tomorrow. One a day. — Until day twenty. — Write a line every day. Tell me if it changes. He converted his own sales protocol into a test of his own product's weakest claim, on being shown one number, in under half an hour. The two jin he put on the back seat as a gift is now the experiment.
10. Protocol from tomorrow (27 Nov). Both bags opened; apricot and raisin; one piece a day, logged: appearance, surface tack, colour, taste, plus room temp and RH at the time. Half of each bag kept sealed as a control. The trial thirty bags cannot ship on 20 February unless this run is clean, or unless I have a fix by then. Candidate fixes to cost if it fails: vacuum sealing at repack (+~0.40/bag), desiccant sachet (+~0.15), or cold storage in Chengdu (kills the whole "no cold chain" advantage and most of the margin). In that order.
附录三·English Highlight
"He drew out every foreign merchant who came, getting them to speak of their countries' customs, their mountains and rivers, what was passable and what was not."
Three hundred interviews, three scrolls, and a method that survives the loss of the maps: never ask a man for his opinion, ask him for the stretch of road he walked.
Three community group organisers, one teahouse, eleven questions each, none of which was "how are your groups doing."
The largest of the three answered fastest. Four thousand jin on the twenty-second, twice the next candidate. Buyers? He had to check his phone. Three hundred and ten — thirteen jin a head, on a fruit that comes in five and nine jin boxes. Eight sales last month, two days each plus three to fulfil, which is forty days in a month that has thirty; they overlapped, he said. And then the question that ended it: where is your collection point? Half a second, and no hesitation on anything else all morning. There are points in several compounds. The platform arranges the staff.
The instinct is to call this exaggeration. It isn't, and the correction matters more than the finding.
His four thousand jin is real. Four thousand really did move through him. It just wasn't his.
He forwards links into groups he built himself, and the goods, the collection points and the cash all sit in a tier above him. So: which stretch did he walk? The forwarding. Then forwarding is the only thing you can ask him about. Ask him for four thousand jin and he can answer. Ask him how many of those four thousand bought a second time, and he cannot — not because he is hiding it, but because repeat purchase happens somewhere he has no access to.
The questions a counterparty cannot answer locate them more precisely than the ones they can.
The smallest of the three sold six hundred jin of sweet potato to eighty-seven people, said the number without checking, and produced a red-covered ruled exercise book when asked how she remembered. Her collection point is her own garage; the person who staffs it is her, being at home; and of a hundred and forty-seven members she knows about a hundred and ten by face.
Ranked by volume: four thousand, eighteen hundred, six hundred. Ranked by what was actually needed, precisely inverted — because what was needed in March was not throughput but somebody who would still be reachable on the twentieth day.
附录四·Dongpo's Cheat Sheet
| 回成都这两天 | 出处 | 现代对应 | 一句话 |
|---|---|---|---|
| 出舱门站住了 | 不是因为热，是因为湿 | 十七天干透 | 一口气吸进去像被泡了一下 |
| 二十四度／零下十一 | 两条消息 | 你把那箱杏干找个干地方放 | 当时只回了一个「好」 |
| 郭老师那杯茶是满的 | 手放在膝盖上 | 陈姐和小雷的都动过了 | |
| 十一个问题，问同样的 | 裴矩四条 | 不问评价·问对得上的天数·问水·只认走过的那一段 | 一句「你们群怎么样」也没问 |
| 陈姐：1800斤／260人 | 一人七斤 | 月四次五千多，均一千三 | 数字之间不打架 |
| 小雷：4000斤／310人 | 一人十三斤 | 沃柑五斤或九斤一箱 | 这个数不对 |
| 八次×五天＝四十天 | 一个月三十天 | 他说是同时开的 | 一个人开不了八个团 |
| 你的提货点在哪儿 | 问水那一条 | 停了半秒 | 平台那边安排的 |
| 他那四千斤是真的 | 裴矩 | 不要以为他撒谎 | 只是那四千斤不是他的 |
| 他走过哪一段 | 转发那一段 | 问他四千斤他答得出 | 问他多少人第二次买，他答不出 |
| 答不出的问题定位更准 | 由上一条推出 | 面试要围着答不出的那类设计 | |
| 郭老师：600斤／87人 | 红皮横格本 | 跟敦煌那个村里那本一样 | 车库自己看，147人认得脸110 |
| 按量排：4000·1800·600 | 按有用排：正好倒过来 | 三月要的不是吞吐 | 是二十天后还问得着的人 |
| 我拉了两年人，最后只剩下人 | 小雷 | 货不是我进的，点不是我的，钱不过我手 | 就是酒泉老唐那句「他给我门」 |
| 给他五袋，不是卖的，是吃的 | |||
| 二十一度，湿度百分之七十六 | 郭老师车库那个表 | 敦煌十一月三十 | 成都三月七十八 |
| 常温六个月是在哪儿的常温 | 这一回真正的发现 | 前五个月在敦煌，最后一段在成都 | 湿度差两倍半 |
| 网上没有，常玉山也不知道 | 他这辈子没在成都放过葡萄干 | 只有一个办法能知道 | 放二十天，一天吃一袋 |
| 运费会走，出干率会走 | 保质期不会走 | 一个数要问它是在什么条件下量的 | |
| 那两斤杏干，一天吃一个 | 常玉山十一点回的 | 吃到第二十天，每天记一笔 | 送的干粮变成了实验 |
